序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇大型促銷活動總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

本次活在時間從20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實際增長率也達到了28%，超過了活動前5%預計增長目標。

活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實際估計數(shù)量減少30%。

在6日活動內銷售聯(lián)通手機體驗卡41張。與聯(lián)通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨 強強聯(lián)合購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日紅樓百貨中國聯(lián)通強強聯(lián)合 購物得聯(lián)通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯(lián)合”也讓消費者感受到了實惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。

我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。

2、缺乏計劃性：

促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎，在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調性差：

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。

4、活動執(zhí)行力差：

一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。

以上就是對此次活動的總結，希望大家吸取教訓，以后做的更好。

中秋商場促銷活動總結(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20msup3;大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。

本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業(yè)內各大品牌的競爭中達到了應有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領導品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的T928大吸力煙機，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當前國內廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：

1、部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。

2、新商品開發(fā)，部分業(yè)務沒有充分的跟進，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。

3、門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進。

4、門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 、“帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當然，任何工作要不斷進行總結和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調整好狀態(tài)。預祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場促銷活動總結(三)

20××年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結分析，并對年底的目標任務做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經(jīng)結束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負責人。各區(qū)域市場負責人先后做了工作報告，會上大家各展風采，認真分析、總結了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經(jīng)驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對會議內容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調各市場代表之間應該互相吸取經(jīng)驗和教訓，營造一個互相學習，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經(jīng)過長期而繁復的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對此次活動，公司對部分經(jīng)銷商進行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗，我們試著分析導致銷售結果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。

作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內裝潢、藝術性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。

當走進店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?

2、廣告宣傳。

廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動籌劃、當?shù)厍闆r進行宣傳。在剛結束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內容、廣告宣傳、導購人員到客戶維護的各個方面，隆堯專賣店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯專賣店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動內容和導購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?

強力而科學的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內容、提升雅寶品牌在當?shù)氐闹龋€可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護。

此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務為其在當?shù)刳A得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導購能力。

篇(2)

2009年在公司總部的領導下，在總經(jīng)理和各級領導的帶領下，在廣西分公司的全體同事的共同努力下，廣西分公司的門店和業(yè)務都取得了長足的發(fā)展，財務工作也隨著公司業(yè)務的發(fā)展而更加規(guī)范和完善。現(xiàn)就本人一年來的會計核算工作做個小結，以便總結經(jīng)驗，在新的會計年度里把會計工作做得更好，為公司的發(fā)展盡自己的力量。

1、日常會計核算工作。及時完成好廣西現(xiàn)已開業(yè)的9間門店十天表的核算，確認門店的進貨數(shù)據(jù)，核算門店銷售收入，銀行存款與銀聯(lián)卡數(shù)據(jù)的核對，及時確認門店銷售收入的準確，以保證公司資金的安全。核對門店之間商品的調撥，核對中藥提價降價，以確認門店實際的商品庫存。核對門店物資進貨數(shù)，以確認門店經(jīng)營費用的支出。核對門店贈品的贈予數(shù)據(jù)。在完成十天表的核算基礎上，及時匯總銷售數(shù)據(jù)，以便月終分析。

2、每旬報數(shù)。每旬匯總門店的銷售數(shù)據(jù)，按時報公司領導以便上級及時把握公司的經(jīng)營情況，為決策作參考。

3、會員日及大型促銷活動報數(shù)及分析總結。每周六督促參加活動門店報數(shù)，匯總數(shù)據(jù)報公司領導。做好全年四次大型促銷活動天天報數(shù)，及時了解活動的促銷效果。活動結束后按規(guī)定時間制成活動分析表和活動總結表，報公司領導，對活動效果進行評價，為經(jīng)營策略作參考。中國教育查字典語文網(wǎng) chazidian.com

4、參加門店盤點，對盤點結果進行分析，做出盤點處理方案。分別到新興、蝶山、蒼梧、平南、容縣、靈山、欽州等門店參加盤點和監(jiān)督盤點。

5、報稅工作預備。為每月報稅做好基礎預備工作。

6、門店發(fā)票治理。新興、蝶山兩間門店發(fā)票的使用統(tǒng)計，到稅局交發(fā)票驗舊買新發(fā)票，為門店服務。

7、固定資產(chǎn)治理。編制廣西分公司各部門固定資產(chǎn)統(tǒng)計表，宿舍總物資登記統(tǒng)計。

8、完成月度會計憑證的錄入，為報表數(shù)據(jù)做基礎預備。做好年度銷售統(tǒng)計報表。

9、門店工衣的進貨及領用核算。

10、支援新開門店促銷活動。先后參加了平南店、容縣店開業(yè)活動的支援。深入了解公司經(jīng)營文化，為公司的品牌形象作宣傳。

篇(3)

活動地點：廣州天河體育中心全國各地

活動參與機構：公司成員、阿詩丹頓全國客戶、媒體、中國足球協(xié)會超級杯項目組。

策劃團隊及團隊簡介：團隊組成是阿詩丹頓品牌銷售部全體成員，由營銷中心總經(jīng)理羅兵與品牌銷售中心銷售總監(jiān)翟大奇主導，全國各區(qū)負責區(qū)域經(jīng)理配合共同組織的大型活動。以阿詩丹頓贊助中國足球協(xié)會超級杯成為官方贊助商為契機，圍繞主題為“動起來·更精彩”開展系列活動。緊緊抓住足球運動的內涵，在2013年成功組織全國客戶觀看足球賽后，持續(xù)在全國各地開展以“動起來·更精彩”為主題的系列促銷活動。團隊以質量、速度、高效的工作宗旨，一切從提升品牌知名度美譽度和提高銷量為目的，在全國各地席卷一股廚衛(wèi)與運動相結合的運動風。

活動目的：關注并支持中國足球運動，帶動正能量，與企業(yè)發(fā)展相結合，帶來多贏局面。

活動內容及形式：

1、觀看足球賽：中國足球協(xié)會超級杯于3月3日15：30在廣州天河體育場上演，演繹這場超級對決的主角為上賽季中超、足協(xié)杯雙料冠軍廣州恒大和中超亞軍江蘇舜天。阿詩丹頓已經(jīng)簽約成為2013年及2014年兩屆中國足球協(xié)會超級杯的官方贊助商，助中國足球超級杯大賽“一臂之力”。當天阿詩丹頓攜全國經(jīng)銷商觀看2013年中國足壇開篇大戲——中國足協(xié)超級杯比賽。比賽頒獎環(huán)節(jié)，阿詩丹頓營銷總監(jiān)羅兵親自為世界名帥馬爾切洛？里皮等頒發(fā)大獎。

2、召開經(jīng)銷商峰會：以阿詩丹頓為超級杯官方贊助商為契機，在3月3日觀看完足球賽后，趁熱打鐵開展“動起來·更精彩”的全國經(jīng)銷商峰會，峰會取得巨大成功。阿詩丹頓營銷團隊為此次會議專門設計了紀念版足球，廣告衫、帽子、浴巾等禮品，另外還設計眾多的宣傳海報、單張、展架、拱門等等，為接下來的全國系列活動預熱。

3、開展系列足球促銷活動：阿詩丹頓營銷團隊設計統(tǒng)一活動指導方案，并針對終端促銷設計了通過足球運動贏得獎品的游戲方式。通過對目標市場的分析，銷售團隊陸續(xù)到全國各地，以會議和促銷活動的形式將活動開展開來。在全國開展了近100場會議與促銷活動。這場足球風暴一直持續(xù)到今年7月份。

費用預算：100萬（不含贊助費）

活動效果評估：首次結合運動，以體育營銷的模式進行銷售運作。極大的吸引了經(jīng)銷商及消費者的興趣。對阿詩丹頓品牌的宣傳起到巨大作用，同時，因為不失時機的利用贊助超級杯的契機，組織一系列會議與促銷活動。并通過線上線下多渠道媒體的宣傳，讓更多人了解足球運動，大大提高了產(chǎn)品銷量。讓商感受原來賣廚衛(wèi)產(chǎn)品也能這么輕松；讓消費者感受到原來買廚電產(chǎn)品也能這么動感有趣。

篇(4)

伴隨著太陽能產(chǎn)業(yè)的升級，市場競爭日趨白熱化，促銷活動作為一項市場策略，在銷售中發(fā)揮著日趨重要的作用。太陽能熱水器的產(chǎn)品屬性和消費群體的消費習慣也決定了太陽能廠商必須重視促銷的作用。而太陽能熱水器又是一個家庭大件耐用消費品，價格也是從一千到一萬元不等，主要銷售渠道是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級市場，而目標消費群體在經(jīng)過了市場經(jīng)濟的教育之后，總是要習慣性地詢問“打幾折啊”、“送什么東西啊”、“能不能不要贈品給降點價格啊”等等，商家不做任何讓步，顧客大多會跑掉！“不促不銷”并不尷尬，也不是怪圈；“促而不銷”才是真正的可怕！那為什么有“做了促銷找死，不做促銷等死”的結局？那是因為許多太陽能產(chǎn)品廠商不會促銷，不懂促銷的表現(xiàn)。有一個太陽能分銷商剛搞了一次促銷活動，結果“一臺”沒賣。原因在于該分銷商在促銷前幾天開始預熱，廠家和經(jīng)銷商來人幫其宣傳，活動當天擺了30個機子，請了演出，促銷內容是“買太陽能送電視”等，還有什么“限時搶購”，最后搞到下午一點一臺沒賣！其實很多這樣的事情就發(fā)生在我們身邊。

有的經(jīng)銷商是主動進行促銷活動的開展，而絕大部分經(jīng)銷商是對廠家的服務和支持斤斤計較，要這要那，活動不成功就把失敗的原因扔到廠家和業(yè)務員這邊，不去考慮自己卻沒有很好的執(zhí)行好企業(yè)的方案和指導，過高期望企業(yè)能在促銷智慧上，資源上給與更大的幫助。還有一種情況是大部分廠家不能提供促銷方案，派人來指導操作也是事與愿違，最后只得自己向區(qū)域市場上的各大知名品牌學習，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實際情況而弄得一塌糊涂。

對于如今的太陽能廠商而言，在階段性、節(jié)日性的促銷或者其他活動上，該做還是應該做的，但是方案一旦定下，一定要貫徹執(zhí)行，因為“三流的策劃+一流的執(zhí)行”效果勝于“一流的策劃—+三流的執(zhí)行”！

那么，太陽能產(chǎn)品廠商的促銷如何做方能達到既促又銷，實現(xiàn)名利雙收的效果呢？

一、“雙劍合并”協(xié)調配合

這里的“雙劍”則是太陽能產(chǎn)品廠家與經(jīng)銷商或中間商。大型的節(jié)假日促銷活動，廠家問題主要出在：電視或報紙的促銷廣告打出去了，給經(jīng)銷商的樣機因為報貨過于集中生產(chǎn)不出來、物料和贈品沒有配發(fā)給經(jīng)銷商等等；而經(jīng)銷商會因為廠家方案沒有創(chuàng)新、渠道優(yōu)惠力度不大、搞活動沒效果、布置樣機太辛苦為由，抵觸甚至躲避廠家在節(jié)假日的統(tǒng)一活動。這些問題會對終端的促銷活動形成致命的打擊。

現(xiàn)在的促銷已經(jīng)不再是孤立的程序，而是一個系統(tǒng)工程，需要廠家的業(yè)務經(jīng)理提前給經(jīng)銷商召開會議，講解方案，分析以前做活動沒有效果的原因；更要向經(jīng)銷商講明白，一次大型的促銷活動不是簡單的懸掛條幅、張貼海報和散發(fā)DM促銷單頁這么簡單。廠家需要在渠道上給予一定的政策支持，比如提供樣機、場地支持、物料供應、贈品配發(fā)等等，無論是全國性的還是區(qū)域性的節(jié)假日促銷活動都需要廠商協(xié)調配合，合理地配置資源，保證生產(chǎn)、流通、銷售的暢通無阻才能贏得促銷的勝利。

二、“以變應變”促銷方式選擇

太陽能產(chǎn)品促銷的具體目標既有戰(zhàn)略性的又有戰(zhàn)術性的，是根據(jù)目標市場類型的變化而變化的，不同的目標決定了不同的方法與手段。促銷是為了促進終端銷售還是打壓競爭者；還是為了擴大市場占有還是追求現(xiàn)金流或是清理庫存等等情況一定要明確。對于不同的客戶群體需要選擇不同的促銷方式和手段，如對于中間商，一般都以商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼等為主；對于終端消費者，一般都以廣告、人員推銷、促銷品等形式來促進銷售；對于銷售人員的促銷，主要以經(jīng)濟激勵為主，與業(yè)績掛鉤，激發(fā)銷售人員充分發(fā)揮主觀能動性。通過促銷不僅促進現(xiàn)有經(jīng)銷商的提貨量和銷量目標，而且吸引新的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場。

在3月、4月、5月、10月、11月等太陽能的銷售旺季，各太陽能熱水器企業(yè)仍將重點放在了終端促銷上，但還可另擇重大節(jié)日促銷。而對于太陽能熱水器，在終端促銷的贈品選擇上，一般都是選擇浴霸、小家電、茶具或餐具等互補品作為促銷贈品，采取買贈結合的方式來刺激現(xiàn)場銷售。總體而言促銷傳播、銷售無定式，一切都在變，商家們的促銷傳播方式、促銷方式也需要與時俱進——變！

三、“一專多能”專業(yè)素質及服務

太陽能產(chǎn)品廠商要成功運作一次次促銷，應該間接或者直接的幫助你的員工成長，無論從崗位技能、職業(yè)形象、溝通能力等各方面上相比其他同類商家表現(xiàn)出你的員工更“專業(yè)”，更“敬業(yè)”，更“職業(yè)”。這樣不但你具有的可信度，而且和競爭對手相比，你又有了差異化，這樣更能吸引潛在的消費者，并促成銷售。

太陽能是一個半成品，廠商必須有專職的人員來干專門的事情，售后安裝的主負責安裝售后，營業(yè)員主負責店內或者賣場銷售，業(yè)務員負責攻克小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點、工程項目等。就經(jīng)銷商的員工而言，做營業(yè)員的你能不懂安裝嗎？不能！營業(yè)員和銷售員所承擔的角色是消費者的“購物顧問”，不僅是“賣東西”，而是幫助我們的潛在消費者“買東西”。商家的人員同樣需要“一專多能。因此，行業(yè)內為了突出“安裝售后”的重要性，喊出了“三分質量，七分安裝”和 “真正的銷售始于售后”的口號。你的售后服務做好了，安裝到位，維修服務及時、專業(yè)，商家的口碑自然就好了，并且會在區(qū)域內形成商家品牌、產(chǎn)品品牌。區(qū)域性品牌一旦出來，你這里就有了“勢場”，進而就有了“市場”，有了“市場”自然在進行促銷活動時，就會有促有銷，既得名又獲利。

四、“促銷執(zhí)行”結果導向

一次促銷活動只有通過系統(tǒng)的有效執(zhí)行才能實現(xiàn)銷量，而促銷的結果需要有效執(zhí)行的到位，這是很關鍵的。伴隨著太陽能行業(yè)的日趨成熟，促銷可以選擇“ 315”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日，也可以借助開業(yè)、店慶等營銷之“點”進行策劃促銷，活動持續(xù)時間地點因地制宜。一次成功的促銷活動要提前5-7天進行活動預熱和宣傳造勢，通過電視游動字幕、報紙廣告、發(fā)放DM宣傳頁、倡議書，或者在社區(qū)張貼海報、懸掛條幅以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道的服務車巡游等方式，千方百計地告知更多消費者活動的信息。

促銷現(xiàn)場布置應重點突出，即突出企業(yè)形象和活動氛圍，要讓消費者知道是哪個品牌在賣什么產(chǎn)品、做什么樣的促銷活動，并且在活動前進行培訓，使每個促銷員都能夠流暢地講解企業(yè)產(chǎn)品知識和促銷信息。現(xiàn)場促銷員要善于察言觀色，揣摩消費者的心態(tài)，抓住消費者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場購機臺帳，重點跟蹤意向客戶，快速地達成銷售，實現(xiàn)“一促即銷”的良好效果。

對于促銷中交過定金的用戶進行電話回訪，溝通安裝的具體時間；對于已經(jīng)安裝的用戶詢問使用情況，這也是功在促銷，重在傳播的結果。另外還要組織活動人員召開總結會議，分析活動過程中存在的成功和不足之處，撰寫活動總結報告，整理購機客戶檔案和競爭對手資料等，為下一次促銷活動積累更成功經(jīng)驗。

五、“精益求精”創(chuàng)新方法策略

太陽能行業(yè)的升級也使促銷成為營銷活動中的“常規(guī)套路”甚至是一些品牌廠商的“招牌動作”。也許有人會列出幾十種促銷方法和促銷工具，買贈、折價、抽獎、特價、路演等多種促銷模式和花樣更是層出不窮，但是促銷的創(chuàng)新離不開三個原則“那就是即抓住消費心理、利用產(chǎn)品特征和有效的利益誘惑”。

太陽能產(chǎn)品廠商要想在市場中謀求發(fā)展，必須在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭、在促銷中學會促銷，把促銷活動做新、做細、做精。精益求精的用心策劃一些消費者喜歡參與的活動，與消費者互動；除非特殊情況倒不是樂意商家印過多的海報、單頁等材料，因為現(xiàn)在的傳播更多的需要是“軟傳播”，硬性傳播其的作用會越來越難，這就需要我們的商家在營銷傳播時應該多動心，研究消費者消費行為，然后進行“創(chuàng)新”。

篇(5)

菲利普·科特勤曾經(jīng)說過“如果廣告提供了購買的理由，那么促銷則提供了購買的刺激”。其實，對于寶潔來說，三步式專家型和對比型廣告的投放就有如踢足球時球被傳到欄框邊，而此時最關鍵的臨門一腳還得靠促銷來完成。因此，寶潔的三步式專家型和對比型廣告只是制造了氛圍和條件，而實際意義上，真正令寶潔成功的是其令人汗顏的促銷。

根據(jù)權威機構一份針對日用、洗化行業(yè)的研究報告指出：2000~2002年，在中國進行的各種日用、洗化用品的促銷活動中，只有不到二分之一（49.3%）的促銷活動，在保持收支平衡的基礎上獲得了盈利，并給目標消費者留下了深刻印象，真正起到了促進銷售的作用。而其他絕大部分的促銷都只是花錢買吆喝，完全沒有達到預期的目標和效果。也就是說：每年在日用、洗化行業(yè)有二分之一的促銷費用打了水漂。

殘酷的數(shù)字折射出了中國日用、洗化行業(yè)所面臨的嚴峻局面，但在中國并非所有的日用、洗化企業(yè)都與49.3%有緣。同樣是做促銷，與之形成鮮明對比的是：作為日用消費品霸主的寶潔更卻以86%的成功率和有效率一騎絕塵，表現(xiàn)出了她與眾不同的王者風范。

面對這樣的現(xiàn)實，大多數(shù)人的疑問可能是：在整體不濟的大環(huán)境下，寶潔緣何可以一枝獨秀、屢屢得勝呢？　寶潔的促銷理念

一般情況下，一個標準的促銷流程是：建立目標選擇工具制定方案預試方案實施和控制方案評估結果；

在實際操作中，大多數(shù)國內日用、洗化企業(yè)的流程是：建立目標選擇工具制定方案實施和控制方案評估結果；

而寶潔在運作一個促銷活動時的流程是：建立目標選擇工具制定方案預試方案改進、完善方案實施和控制方案評估結果。

對比以上兩個流程，我們不難發(fā)現(xiàn)，由于成本、時間、乃至觀念等種種緣故，預試方案這一步往往被不屑一顧的國內企業(yè)省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而寶潔卻始終堅持：寧愿把更多的成本和時間放在促銷方案的測試和改進上，也不愿意花少量的錢做一個失敗的促銷。

為了避免盲目、全面實施一個不合理的促銷方案而帶來的風險，寶潔在其實踐中已形成了一個科學而周密的測試機制，使其能夠及時改進促銷方案中的缺陷與不足，將最能有效刺激消費者購買的促銷呈現(xiàn)在目標消費者面前。

寶潔發(fā)現(xiàn)在將促銷方案正式付諸實施之前進行不厭其煩的測試，并根據(jù)測試結果進行適當?shù)母倪M和完善，至少有以下三方面的好處：

1、回避風險

“避險是衡量行動的準則”，這是寶潔企業(yè)文化的其中一面。寶潔認為：任何市場行為都有風險，但憑借正確的經(jīng)驗和方法卻可以避開風險。

試想一個全國鋪開的促銷一般投資都在百萬以上，如果不經(jīng)測試和評估，盲目地將一個效果不理想的促銷活動全面實施的話，由于2/3的促銷的費用在活期前期就基本上已經(jīng)投完，到你發(fā)現(xiàn)它效果不理想，要剎車的時候，卻為時已晚了。你會發(fā)現(xiàn)損失的不僅僅是投入的促銷費用，實際上還包括了一個效果理想的促銷活動本來可以產(chǎn)生的潛在收益。

由此看來，拙劣的促銷，不僅會給公司帶來巨大的財產(chǎn)損失，而且還會使公司錯失重要的市場機遇。所以，周密的測試不僅能加回避風險，還可以幫助公司制定最優(yōu)的促銷計劃。

2、便于制定最佳方案

任何一個促銷方案的初期制定都不是最完善的，所以難免都有值得商椎的地方。況且市場環(huán)境、消費者的消費行為、消費心理等不是一成不變的，在不同時期都會發(fā)生一定的變化。刺激規(guī)模是否最佳、實施方法的效率如何等等諸多因素，只有通過實踐的檢驗，才能找到最佳答案。找出促銷方案中的不足和疏漏之處，并對方案中的促銷方法和方式進行適當?shù)男薷暮驼{整，才能制定真正能有效刺激消費者的最佳方案。

3、更好的控制用費

促銷方案在制定的時候，為了避免方案中的估計與實際不符而產(chǎn)生矛盾，方案的制定者往往會把促銷中的各項開支盡量往高處報，以免促銷進行到一半?yún)s突然彈盡糧絕，或者根本就無法開始的現(xiàn)象出現(xiàn)。因而，實際上初步制定的方案在費用方面的含水量都很高。所以，通過測試，企業(yè)就可以知道每項費用都用了哪里？是否合理？哪些費用是可以減少或省略掉的？哪些費用適當增加？應該增加多少？如此一來，整個促銷費用的使用情況一目了然，企業(yè)就可以進行全面的控制，用合理的費用達到最佳的促銷效果，而不像初步制定方案中的那樣一頭霧水。

那么，寶潔又是如何進行測試的呢？ 　寶潔如何進行促銷事前測試

1、測試時間的確定

一般選擇在促銷活動全面開始前一個月，以便于測試之后有充分的時間調整和準備。促銷活動測試的持續(xù)時間則根據(jù)具體情況來確定，但要求能夠恰到好處地接觸到盡量多的目標消費者，一般情況下為7~15天。

2、測試地點的確定

促銷測試地點一般分大點和小點，大點是指促銷測試所在的城市，小點則是指促銷測試所在的具體地點如超市、電影院等。

在大點的選擇上，寶潔一般選擇離公司總部較近的城市。因為這樣便于了解和控制。但也存在有不同品牌經(jīng)理偏好的問題，比如沙宣的品牌經(jīng)理就喜歡選擇深圳作為測試城市，因為品牌經(jīng)理認為這個城市比較適合沙宣品牌對目標市場的要求。

而在小點的選擇上，則要根據(jù)不同產(chǎn)品、不同的活動來進行選擇，但任何產(chǎn)品促銷測試小點的選定必須要符合兩個要求：第一是必須在相同類型所有的場地中最具代表性、最能反映情況，代表性往往是指場地的人氣、場地的知名度、目標消費者的集中度、消費者的消費水平、與品牌的切合度等因素，第二則是小點場地所需加費用相對要低。

3、測試人員的確定

測試人員一般分為執(zhí)行組、調查組，分別由不同公司擔任，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔要求兩組是素未謀面的人，而且事先寶潔不會透露任何消息給任何一方。對于執(zhí)行組，寶潔要求所有人員必須按正式方案配齊。雖然是測試，促銷人員也必須經(jīng)過專門、嚴格的培訓才能上崗，以避免由于人員問題而導致促銷效果出現(xiàn)誤差。

對于調查組，由于其直接影響到促銷測試效果的收集、處理以及最終結果的準確率，因此，寶潔對其的要求也非常苛刻。寶潔要求調查組由經(jīng)過專門訓練，并且從事過多年調查工作、具備了一定經(jīng)驗的人員組成。這些人員必須有優(yōu)秀、出眾的溝通能力，勤奮，同時有較強的敬業(yè)精神。調查組的成員直接由寶潔的品牌經(jīng)理領導，向其匯報。在促銷活動開始之前，寶潔會召集調查組的全體成員舉行多次會議，以便調查人員能夠完全熟悉活動的過程和細節(jié)、把握品牌經(jīng)理的意圖、了解自己的使命。會議中，寶潔更會進行現(xiàn)場模擬測試，讓調查人員明白如何獲得正確調查結果的方法和技巧。

4、測試流程

促銷組：促銷方案的確定促銷用品的準備促銷場地的確定、促銷人員的培訓促銷活動執(zhí)行促銷活動結束提交報告

調查組：促銷方案的熟悉調查人員的培訓促銷場地的確認促銷活動執(zhí)行前調查促銷活動執(zhí)行中調查促銷活動結束后調查集中數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)提交報告

5、測試方法

在對促銷活動的測試中，寶潔一般采取三種方法來進行檢驗：

① 對比法

對比法是指通過比較受試人群（對其實施促銷）與控制人群（對其不實施促銷）的不同反應來評估促銷的效果。這是寶潔常用的一種促銷活動測試方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除漬獎上獎”等大型促銷活動都采用了這種方法來測試促銷活動的效果。具體方法如下：

a、在賣場內進行的促銷：

在賣場內進行的促銷一般有產(chǎn)品效果展示、附送優(yōu)惠等，寶潔采用對比法時，會讓執(zhí)行組選擇兩組數(shù)目、檔次相同、平時銷量相近的賣場，一組作為受試群，另一組為控制群。對受試群實施促銷活動，而對控制群則不實施促銷活動。在促銷測試期間，寶潔通過調查組監(jiān)測受試群賣場與控制群賣場的促銷品牌銷售數(shù)量、金額，比較兩者的差別，根據(jù)數(shù)字判斷促銷活動效果。

b、在賣場處進行的促銷

在賣場外進行的促銷一般有活動Show，免費贈送樣品等。對于這種促銷，寶潔一般讓執(zhí)行組在同一個城市選擇兩個相隔較遠的區(qū)，分別作為受試群和控制群，同樣對受試群進行促銷，對控制群不進行促銷，然后由調查組檢驗各自不同的銷售量，再對比自己過往的銷售量來得出結果。

c、效果的評價：

根據(jù)受試群眾控制群超出的百分比，寶潔將促銷效果劃分為三個檔次：　百分比 判定結果 處理意見≤50% 效果不明顯 需要大力改進≥70% 基本有效 部分改進≥100% 有效 基本可行

②體驗法

體驗法是指促銷測試開始前預先與某些忠實消費者達成協(xié)議，由其親自前往促銷點作為目標消費者體驗促銷，再由其評價促銷效果、并提出改進意見的方法。體驗法主要用于有豐富活動節(jié)目內容的戶外SHOW、路演等。如2000年的大型促銷活動“將沙宣風格進行到底—謝雨欣小型歌友PARTY”就是采用體驗法來進行測試的。

體驗法在具體執(zhí)行時，寶潔也是讓執(zhí)行組來進行促銷，而調查組則負責聯(lián)絡體驗消費者，并負責記錄其意見，進行測試的工作。同樣，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔會對任何一方守口如瓶，執(zhí)行組和調查組根本無法知道相互的情況。

但與對比法相比，體驗法的好處在于可以非常直觀地了解促銷方案整個是否有效、是否可行？如果效果明顯，主要是由于哪部分在起作用，這部分的作用是否還可以放大、是否還可以做得更好？如果效果不明顯，問題出在哪里？哪個細節(jié)部分需要改進？

體驗法的效果評價則依據(jù)體驗消費者評價來判斷，一般體驗消費者中有≥75%以上的肯定意見則視為有效。

③單位成本法

單位成本法是指用整個促銷所需投入的資金除以促銷活動中接觸的目標消費者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個目標消費者所需的單位成本；然后用這個數(shù)字與廣告投放的單位成本相比，如果低于則說明該促銷優(yōu)于廣告。

以上是寶潔最常用的三種測試方法，在實際促銷活動中，寶潔常常會將兩個以上的測試方法同時用于一個促銷，但無論怎么運用，其目的只有一個：通過周密的測試，讓最完美的促銷以最完美的方式出現(xiàn)在目標消費者的面前，給目標消費者留下最完美的印象，最終產(chǎn)生最完美的效果！ 寶潔如何進行促銷的事后評估

在一個促銷活動執(zhí)行完畢之后，立即對其進行效果的評估。這是寶潔在促銷中一直恪守的一個準則。寶潔認為促銷的事后評估是檢驗促銷活動是否達到預期目標以及促銷發(fā)費是否合算的較好途徑，同時也是在為下一次的促銷決策提供參考和衡量的標準，從而避免再次盲目行動的風險。

促銷事后評估的原則

⑴全面性：一件事情的成功抑或失敗，往往是多個因素共同作用的結果。同樣，一個促銷活動之所以成功抑或失敗也絕不是單單某個因素成就的。因此，在對一個促銷活動進行評估時，寶潔要求對整個促銷活動進行全面的評估，以期獲得更有參考價值的信息來指導后面的工作。

⑵可比性：在實踐中，寶潔認為：單獨羅列的銷售數(shù)據(jù)或事實往往很難辨別促銷進行時的市場環(huán)境、競爭狀況等客觀因素的影響，而比較不同時期的銷售數(shù)據(jù)和事實卻可以輕易的辨認出兩者的差別。所以，寶潔要求：對促銷進行的事后評估時必須具有可比性，能夠輕易分辨出客觀因素的影響。

⑶精確性：精確性是寶潔衡量一切數(shù)據(jù)是否有效的依據(jù)。因為寶潔認為不精確的數(shù)據(jù)只會導致決策的失誤。寶潔不喜歡聽到“或者”、“可能”、“也許”、“大概”等模棱兩可的用詞，所以對促銷進行評估的數(shù)據(jù)必須是精確的。

如何進行促銷的事后評估

1、 評估時間的確定：

①評估開始時間：一般在促銷活動全部結束后2-3天內開始。

②評估持續(xù)時間：一般為25-30天左右。但為了確保評估所得到的銷售數(shù)據(jù)更為準確，評估持續(xù)的時間會視產(chǎn)品的不同而不同。品客薯片被消費者買回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不會超過2天；而一瓶海飛絲或沙宣洗發(fā)水就不同了，消費者用完它們一般需要25-30天的時間，或者會更長。因此，消費者的再次購買與產(chǎn)品有很大關系，不同的產(chǎn)品其再次購買時間長短都不同，這樣一來就會影響到單位時間內的銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生差異。所以針對不同產(chǎn)品促銷進行的事后評估，其所需持續(xù)的時間應不同。

2、 評估點的確定：

所有參與促銷活動的促銷賣場。

3、 評估參與的分工：

①促銷活動執(zhí)行公司：提供促銷活動總結報告，提供的數(shù)據(jù)包括：整個促銷活動消耗了多少促銷用品（如：試用裝、禮品）、運用了哪幾種促銷工具？促銷活動中每個項目的支出、總支出？促銷活動總共接觸到了多少名目標消費者、提供了聯(lián)絡方式的目標消費者又有多少等等。

②促銷活動調查組：提供不同時期（促銷前促銷中促銷后評估持續(xù)時間）的目標消費者調查數(shù)據(jù)及促銷點銷量變化數(shù)據(jù)。

③分銷商：提供促銷城市的促銷產(chǎn)品流向

④促銷賣場：提供促銷前、促銷中、促銷后、評估持續(xù)時間各個時期促銷產(chǎn)品的銷量。

4、 寶潔促銷事后評估的方法：

① 銷量浮動評估法：

銷量浮動評估法是寶潔比較常用的一種促銷事后評估法，它是指根據(jù)促銷前、促銷中、促銷后、評估持續(xù)時間各個不同時期促銷產(chǎn)品的銷售量或市場占有率來進行比較分析，從而作出判斷的一種評估方法。

一般情況下，寶潔采用銷量浮動評估法時，會根據(jù)數(shù)據(jù)作出以下判斷：

（以飄柔的一次促銷為例） 銷量浮動情況判定結果促銷前促銷中促銷后持續(xù)時　55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%無效

② 隨機抽樣評估法

隨機抽樣評估法是一種輔助的評估方法，主要是為了解促銷活動給目標消費者所產(chǎn)生的影響，如：對促銷活動的評價、對促銷產(chǎn)品的印象、對促銷所需傳達目的的了解等等。隨機抽樣評估法的具體做法是：寶潔根據(jù)促銷活動執(zhí)行過程中收集到的目標消費者資料，然后從每個促銷點中隨機抽取5名目標消費者（必須是提供了有效聯(lián)絡方式的目標消費者），由專人與其通過電話聯(lián)系，了解其在促銷活動中的感受、是否了解該次促銷活動的目的、是否了解該次促銷活動的產(chǎn)品、是否在近期購買了該次促銷的產(chǎn)品等問題；最后匯總所有的目標消費者答卷進行判斷。一般情況下，如果有85%的目標消費者正確回答了90%的問題則視為該次促銷活動非常有效。

③ 數(shù)據(jù)綜合分析評估法：

數(shù)據(jù)綜合分析評估法也是寶潔較常用的一種促銷事后評估法，它是指綜合分析整個促銷活動中的相關各項數(shù)據(jù)，并與具有可比性的一組數(shù)據(jù)（即參照案例）進行比較，從而作出對促銷活動效果判定大一種方法。

數(shù)據(jù)綜合分析評估法通常會綜合一個促銷活動中銷量浮動變化的數(shù)據(jù)、促銷活動各個部分的成本、促銷活動的總成本、促銷工具的成本、促銷活動接觸目標消費者的數(shù)目、促銷活動接觸一個目標消費者所需的單位成本六方面的數(shù)據(jù)，來與過去做過的一個類似又比較成功的案例的同一組數(shù)據(jù)進行比較。通過兩組數(shù)據(jù)的比較，寶潔就會作出自己的判斷。

篇(6)

汽車美容促銷活動方案【1】

1.會員營銷

會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預收款生意”。

憑借會員卡可在店內洗車、做汽車美容、護理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務支持，及各類車務手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務。

2.文化營銷

把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力。

可以再此基礎上組建以本店為服務基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。

3.服務營銷

服務作為企業(yè)經(jīng)營內容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。

對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質服務，貼身、貼心的個性化服務，這種車主的保姆級服務層次的服務經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。

這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4.網(wǎng)絡營銷

隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加，互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為了一種媒體，且是有別于其他傳統(tǒng)媒體的新型傳播模式。

通常，買得起車的就肯定上得起網(wǎng)，因為電腦和網(wǎng)絡的普及率，在車主人群中是一個更高的比例。

作為汽車美容店的經(jīng)營者，要學會合理地利用網(wǎng)絡去為自己的營銷服務。

在力所能及的前提下，建立一個本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站，提供網(wǎng)絡購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務，充分利用網(wǎng)絡的便捷優(yōu)勢，實現(xiàn)充分的互動支持，加強自己與老顧客的聯(lián)絡和感情溝通。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過價格折扣、發(fā)放優(yōu)惠券、附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進行。

當然，這些策略對于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實現(xiàn)，還可能過于復雜而不便操作。

因此，在實際的日常營銷工作中，需要根據(jù)自己的實力采取有效的措施，做到既要少花錢又能多辦事。

汽車美容促銷活動方案【2】

很多汽車美容店都考慮做促銷來吸引客戶，確實促銷是提升汽車美容店人氣最快捷最有效的方法，但洗車人家在對眾多的汽車美容店的促銷活動總結歸納，做好汽車美容店汽車美容店的促銷前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

做好汽車美容店汽車美容店的促銷活動需要做到以下幾點

1、做好促銷前的宣傳工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能“胎死腹中”。

做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。

一般而言，一個汽車美容店的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在汽車美容店輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質性的作用。

促銷宣傳要在汽車美容店的輻射范圍之內，針對目標消費者進行。

對于實力雄厚的綜合性汽車美容店，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小汽車美容店則無須“大動干戈”，在汽車美容店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。

時下，不少汽車美容店的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達不到提升人氣的目的。

2、巧制促銷政策

促銷方式的合理于否直接關系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標車主群體市場進行調查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關的政策，這樣才能收到較好的效果。

(1)、低價吸引

以一個藥店的營銷策略為例。

“創(chuàng)意藥店”的老板把一種售價為200元的藥膏，以特低價80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。

這種藥膏賣出去的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利卻達到了空前的水平。

原因在于前來購買藥膏的人，認為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買了些，而其他藥品的盈利遠遠抵消了藥膏的虧空。

一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。

(2)、發(fā)揮附贈品的魅力

某汽車美容店一到周末，很多車主都愿意大老遠的跑到這邊來做汽車美容服務，不僅是因為其服務的優(yōu)秀，更重要的是此店店結合銀座商城上的商家，從他們那里獲得了大量的好玩的促銷品，都樣式各異創(chuàng)意新奇。

還有更多店面針對性的優(yōu)惠促銷打折活動。

小孩子來了都有一些好玩的小玩意高興了，女車主們又能獲得不錯的優(yōu)惠購物促銷，車主多掏一點腰包也是心甘情愿的。

贈品的造價本來就不高，由于數(shù)量大，成本更低此店就用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。

(3)、集點消費

現(xiàn)在不少汽車美容店推出了會員制，類似于大型商城發(fā)行優(yōu)惠卡，當車主在店里購物達到一定數(shù)量時就可以得到一定的返利。

如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的車主前來購買，并有效的培養(yǎng)顧客的忠誠度。

利用集點消費的促銷方式關鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費者得到切實的好處。

(4)、注意創(chuàng)新

時代在變，但很多汽車美容店的促銷卻是“一成不變”，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對“老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。

“毛驢拉磨”——這種只有在農(nóng)村才能見到的場景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。

一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。

而且在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。

不時有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。

毛驢拉磨進餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。

如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。

一般說來，汽車美容店應結合產(chǎn)品的性質，不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。

但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了汽車美容店的信譽，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。

同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強汽車美容店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

近幾年，汽車美容行業(yè)發(fā)展迅速，各種規(guī)模的門店已經(jīng)遍布大街小巷。

車主的美容意識也逐漸蘇醒，逐漸從最初的洗車慢慢過渡到漆面、發(fā)動機、內室等多方面汽車養(yǎng)護需求。

雖然中國汽車保有量連年遞增，市場需求巨大，但是資本的“嗜血性”使蜂擁而來的資金迅速充斥了這個行業(yè)，門店也如雨后春筍般的出現(xiàn)在各個城鎮(zhèn)角落，形成群雄割據(jù)的混亂局面。

如何在刀光劍影中殺出一片生天，各個門店可謂奇招百出。

向來以慘烈肉博戰(zhàn)著稱的終端促銷，如今也走下節(jié)假日的神壇，飛入尋常日子里。

許多門店在平常也推出了多種促銷活動，以求贏得消費者的關注，達到品牌推廣的目的。

近日，東莞虎門捷力快車白沙店就推出了“格萊美水晶鍍膜+御馬地墊，立省820元”的活動，原組合總價3260元，活動價只要2388元。

該店店長陶有民向筆者表示，店內新進格萊美水晶鍍膜產(chǎn)品，用于漆面養(yǎng)護，效果非常好，但因為是新品上市，需要促銷活動來向車主輔助推廣，此次特意選擇搭配非常暢銷的噴絲類御馬地墊，用來增加活動的吸引力。

筆者在活動現(xiàn)場看到，來該店的車主對活動反映非常熱烈。

許多本來只是洗車的車主，看到活動海報后，紛紛向店員咨詢活動詳情。

其中就有一位本田雅閣車主參與了這次活動。

筆者留意到，活動過程中，他始終在休息室那邊通過休息室與車間之間的透明玻璃關注水晶鍍膜的施工過程，并不時走到施工車間觀看。

筆者感到很好奇，就此詢問了該車主。

他表示，一是因為新車剛買比較愛惜，所以想一直待在旁邊，另外聽店員介紹說水晶鍍膜的施工流程繁雜，護理效果好，所以自己也想親身感受一下過程。

他還興奮的表示，通過施工過程的觀察和施工后驗車，他覺得效果非常好，這次參與活動值了。

就在當天活動接近尾聲，筆者即將離開時，陶店長表示，本次活動非常成功，當天已有7位車主參與了該活動。

篇(7)

路演（roadshow）是指企業(yè)在人流量集中的地點或區(qū)域通過舉辦宣傳展示活動和演出，向公眾全面展示企業(yè)產(chǎn)品功效、企業(yè)形象、宣傳有關知識，達到向受眾進行信息傳播和引起互動的效果。紅桃K四大法寶之一的宣銷就是路演的一種簡單形式，如何借鑒其它廠家的先進做法，結合紅桃K自身的狀況和行業(yè)競爭環(huán)境，摸索出一條具有紅桃K特色而又行之有效的路演操作模式將成為我們的當務之急。現(xiàn)就浙江市場的路演操作實際簡單談如下粗淺想法，和大家共同探討。

一、路演前期調研

1、消費者對紅桃K企業(yè)及產(chǎn)品的認知度的調查。即對公司美譽度與知名度、產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀、產(chǎn)品銷售、市場份額等情況的評價。

2、同業(yè)競爭對手的調查。包括市場份額、產(chǎn)品知名度、促銷活動形式和開展頻率等。

3、當?shù)匚幕L俗習慣調查。包括人群的教育水平狀況、消費者的喜好、民俗等。

4、外部管制環(huán)境調查。主要包括場地審批難易程度、社會外部的干涉情況等。

二、路演活動目的

對城市、農(nóng)村和部分打工消費者分別進行健康知識和紅桃K系列產(chǎn)品知識教育；累積廣告資源和傳播效果，進一步提升紅桃K系列產(chǎn)品的知名度和紅桃K品牌的美譽度；進一步提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)固紅桃K在補血市場乃至整個保健品市場的地位。

三、路演地點選擇

1、居民收入相對比較平均、穩(wěn)定、教育水平較好、易于接受或參加紅桃K活動內容的城鎮(zhèn)社區(qū)、居民區(qū)或農(nóng)村學校、村委會所在地。

2、選擇足夠大的場地，面積一般為600—800平方米的場地

3、場地選擇人流量較大，經(jīng)常做文化或活動表演的大賣場、超市或農(nóng)村城鎮(zhèn)居民社區(qū)。

四、路演時間選擇

1、賣場或連鎖超市：一般選擇節(jié)假日、周末、店慶、新店開業(yè)或搬遷新址的時間。

2、社區(qū)或村鎮(zhèn)：晚上、周末、秋冬閑暇時間。

五、路演計劃賣入

1、活動原則：·適應當?shù)匚幕虻刂埔耍屜M者喜聞樂見。·讓更多的消費者參與到活動現(xiàn)場。

2、確定主題：任何路演活動都必須要有主題，并體現(xiàn)紅桃K與血健康之間的聯(lián)系，階段性的路演促銷活動必須注意活動主題的整體性和連貫性。

3、賣入計劃：采用利益陳述模式，強調對方利益點的體現(xiàn)。

廠商聯(lián)合：（1）增加客流量；（2）提升賣場超市的知名度和美譽度；（3）選擇商家的產(chǎn)品作為贈品進行捆綁銷售；（4）可以提供智力支持和人力支持；（5）帶動相關品類的銷量增長。

廠家之間聯(lián)合：（1）可以增強對方的知名度：（2）比單獨進行活動更節(jié)省費用；（3）強強聯(lián)合更能增強活動的影響力和轟動效應。

社區(qū)推廣：（1）豐富群眾居民的業(yè)余文化生活，；（2）進行日常的健康知識宣傳和教育，提高整體居民的健康水平和狀況；（3）有利于小區(qū)或村鎮(zhèn)道德文明禮貌新風的樹立。

六、路演公關聯(lián)絡

1、立名。結合路演活動主題與賣場超市或社區(qū)居民委員會進行冠名。如：紅桃K物美“運動與健康”文藝匯演；紅桃K翠苑四區(qū)“文明健康”歡樂夏夜等。

2、立項。以頒獎文藝匯演或健康活動宣傳促銷形式進行消費者檔案的收集，迅速加強紅桃K品牌的傳播滲透，強化城市消費群體的接觸率和認知度。

3、立徑。通過超市廣播及服務中心、社區(qū)街道委員會、社區(qū)醫(yī)院、村委會、具有一定影響力的人等進行聯(lián)絡協(xié)商。

4、立資：具備完整的資料、圖片、宣傳手冊、證件等；有完備周全的計劃和公司服務人員；有解決突發(fā)事件的措施；有“看得見、拿得到、用得好”的贈品；有公布活動的途徑和方法等。

5、立益：強調給對方帶來的經(jīng)濟利益和社會效益。

七、路演前的準備

1、物料準備：運輸車、舞臺用具、背景布、音響、功放、麥克風（最好是無線）、磁帶、相機、活動用具（根據(jù)不同活動形式與內容而定）、贈品、產(chǎn)品、宣傳資料等。

2、贈品選擇與宣傳品設計：（1）贈品根據(jù)當?shù)叵M者的消費行為、消費心理、生活方式及宣傳的效果來設計，使贈品取得最好的宣傳效果，同時與公司形象和產(chǎn)品形象相吻合。（2）宣傳品的設計一方面要考慮公司形象和產(chǎn)品形象，另一方面以推進銷售為目的。（3）浙江消費者消費普遍趨向于理智型和實惠型。

3、活動宣傳：（1）城鎮(zhèn)以店內空白海報、廣播為主；（2）農(nóng)村、社區(qū)以發(fā)報時口碑宣傳、廣播宣傳、蓋有活動地點及時間印章的小報宣傳為主。

4、氛圍和舞臺布置：活動的現(xiàn)場要充分利用各種宣傳品來烘托氛圍，舞臺的背景，舞臺上空的吊旗，四周懸掛的橫幅，擺放的展板等都要求能充分宣分宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和形象。同時舞臺的高度要適宜，一般在80公分左右，太高了會讓上臺的觀眾感到拘束和緊張，太低了后面的觀眾看不到，會導致現(xiàn)場發(fā)生擁擠。

八、路演組織實施

1、活動前凝聚觀眾：（1）工作人員布置現(xiàn)場時，放當?shù)厝罕娤矚g的相聲或流行歌曲，吸引圍觀人群；（2）最好是派工作人員穿上逗號標志的工作服，在賣場、超市或社區(qū)周圍進行宣傳單的發(fā)放。

2、活動中留住觀眾：（1）時間控制：一般以2－3小為宜，時間過長易使觀眾感到疲勞后會慢慢散去，會影整個活動的氣氛；（2）卡拉OK表演；邀請專門的演員進行表演，最好是與健康有關的歌曲或近階段的流行歌曲；（3）抽獎：對購買紅桃K的消費者的電腦小票進行抽獎或對現(xiàn)場購買拍賣的消費者進行抽獎或宣傳單編上編碼，觀眾撕下放入抽獎箱，在活動中和結束時抽出幸運觀眾，對號碼進行抽獎；（4）有獎問答：進行一些與紅桃K和健康有關的問題或腦筋急轉彎等穩(wěn)住觀眾；（5）現(xiàn)場產(chǎn)品秀：展示紅桃K系列產(chǎn)品，對消費者進行產(chǎn)品教育和健康知識宣傳；（6）文藝演出：現(xiàn)場觀眾參與的游戲，提升活動氣氛。

3、活動中刺激銷售：（1）現(xiàn)場拍賣：所拍賣的產(chǎn)品里面就有獲獎的字條，從而提高現(xiàn)場購買熱情；（2）公司派人帶頭購買，從而帶動其它人的購買；（3）前期一系列活動中獎消費者現(xiàn)場進行口碑宣傳，從而促進現(xiàn)場購買；（4）活動現(xiàn)場多點銷售。主持人經(jīng)常提醒圍觀人群在現(xiàn)場2—3個陳列點購買；（5）限時搶購。在某一時段對某一單品進行特價銷售；（6）系列產(chǎn)品捆綁銷售。（7）內外場配合，內場促銷員將外場活動介紹給消費者，爭取在沒有競爭環(huán)境下促成消費者購買和增加購買量。

4、活動中人員分工：·分公司經(jīng)理職責：確定整體工作計劃，全面監(jiān)控活動質量，定期巡查。·分公司促銷主管（營業(yè)所主任）：擬定促銷活動計劃、負責場地的聯(lián)絡和審批、完成現(xiàn)場工作人員的安排、全面控制活動過程質量、負責費用申請、及時處理突發(fā)事件、活動總結評估。·主持人：負責對整個活動的氛圍調動和節(jié)目的順利進行。·督辦職責：各級督辦對當?shù)厥袌龅拿看温费莼顒佣家M行督促檢查，監(jiān)控落實。·其他工作人員職責：按照統(tǒng)一安排，進行活動現(xiàn)場布置、活動前或活動過程中宣傳單的發(fā)放、宣傳活動過程中的某些友情客串、現(xiàn)場的秩序維護和保安工作、活動結束后的現(xiàn)場清理工作。

九、路演活動監(jiān)控

為保證活動的順利進行和有效實施，必須對整個活動過程進行全面監(jiān)控。包括活動現(xiàn)場的舉辦情況、整個活動過程的費用開支狀況、活動當天和活動后一周內準確的銷量情況、每場活動都必須有2—3張活動現(xiàn)場照片或有當?shù)孛黠@標志的照片。

十、路演效果評估

1、消費者對活動和紅桃K的認知。從活動現(xiàn)場消費者對活動和紅桃K了解（包括對企業(yè)、對產(chǎn)品、對活動本身和參加活動的紅桃K人）、對活動的參與和興趣等評估活動的廣告宣傳效果。

2、短期銷售增長效果。銷售增長率X1＝（銷量增長額/活動前的銷售額）*100%。一般情況下，X1在100%---200%之間為正常。