序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇優(yōu)秀營銷案例分享范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

第一階段準(zhǔn)備階段市場營銷案例討論的準(zhǔn)備階段分為兩個(gè)部分，包括教師的準(zhǔn)備和學(xué)生的準(zhǔn)備。

1.1教師的準(zhǔn)備

1）案例教學(xué)前指導(dǎo)在營銷案例教學(xué)中，課前準(zhǔn)備是前提。以此，為充分的保證取得良好的效果和學(xué)期教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須做好相關(guān)的規(guī)劃，并提前與學(xué)生溝通，包括市場營銷案例的具體類型、不同營銷案例形式案例報(bào)告的書寫要求，以及案例討論的一些規(guī)則要求等，以便學(xué)生能根據(jù)各自的水平和結(jié)合自己情況，合理的安排學(xué)習(xí)的時(shí)間，以此保證教學(xué)質(zhì)量。2）營銷案例選擇和問題設(shè)定（1）營銷案例選擇要求選擇或設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷案例是教學(xué)的關(guān)鍵，也是實(shí)施案例教學(xué)法的主要困難。目前一些教材的案例有的過于綜合、篇幅比較長，篇幅合適的內(nèi)容上又有欠缺，此類案例事實(shí)單一，對有效培養(yǎng)學(xué)生的綜合分析能力幫助不大，所以選擇好的案例對教學(xué)目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)意義重大。本人認(rèn)為，優(yōu)秀的市場營銷案例應(yīng)該具備以下幾個(gè)特征和要求：第一、營銷案例與所學(xué)內(nèi)容有密切相關(guān)、對知識的學(xué)習(xí)有強(qiáng)化的效果，案例問題值得師生去探討并能學(xué)到某些知識或技能，問題設(shè)定應(yīng)該是一些能夠啟發(fā)學(xué)生思維和幫助學(xué)生掌握知識和技能的可辯性或爭論性問題，不能簡單的“是或否”的問題。第二、營銷案例要能給學(xué)生提供一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題的過程。從不同角度思考問題可以培養(yǎng)學(xué)生自己的思維思考能力。通過結(jié)合營銷中的角色，讓學(xué)生站在不同的角度去思考問題，從而激發(fā)學(xué)生的這種思維，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。第三、營銷案例難易適中，易于理解。篇幅太長的案例所含知識點(diǎn)較多，對知識要求也較高這樣容易使學(xué)生分散注意力，把握不住重點(diǎn)，會(huì)挫傷學(xué)生對案例討論的積極性。第四、營銷案例的選擇，其必須具備案例的典型性和普遍性。所謂的典型性，是選擇的案例必須符合課堂教學(xué)內(nèi)容的要求，從而使得其教學(xué)不偏離方向，其次在選擇案例的時(shí)候，要符合相關(guān)的實(shí)際，以能觸摸到的方式來讓學(xué)生融入到案例的情境當(dāng)中。第五、營銷案例具備時(shí)代性和啟發(fā)性。具有時(shí)代性的案例應(yīng)該能反映當(dāng)前市場營銷的的發(fā)展和新的形勢；啟發(fā)性的案例應(yīng)該具有開放性和自由想象空間，善于設(shè)定疑問或設(shè)置“陷阱”，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生多方位、多角度地分析問題、解決問題。（2）討論問題和形式設(shè)定第一、要根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容確定案例討論的形式。如果班級人數(shù)較少可以采取集體參與的方式進(jìn)行，這樣可以最大化分享觀點(diǎn)；如果班級人數(shù)較多可以選擇小組討論的方式，小組討論形式是能夠保證所有學(xué)生都有機(jī)會(huì)參與討論的最佳選擇。但案例討論小組不宜太小，因?yàn)橹挥卸鄻有缘膶W(xué)生背景才能保證課堂討論的靈活性、創(chuàng)造性和啟發(fā)性，才能提出能相互啟發(fā)的多樣化的觀點(diǎn)。第二、根據(jù)教學(xué)目的要求設(shè)計(jì)合適的討論問題市場營銷案例討論的問題主要分為開放性和控制性的問題。所謂的控制性的問題，其主要是用于對具體的營銷理論的解釋和說明，該討論所得到的答案往往有唯一性和固定性。例如：為什么說GE分析法是對波士頓分析法的補(bǔ)充？而開放性則主要是教師通過拋出某個(gè)事實(shí)性的問題，然后在通過引導(dǎo)的方式，讓學(xué)生站在不同的角度和立場進(jìn)行討論。該類問題往往其答案不具備唯一性，同時(shí)使用在綜合性的案例研究方面。而這種討論形式是營銷案例討論主要的形式。例如：你認(rèn)為某公司銷售增長的方式有哪些？

1.2學(xué)生的準(zhǔn)備

學(xué)生對案例的準(zhǔn)備情況直接影響案例教學(xué)的效果，這一階段由學(xué)生在課外完成。先由教師指定某一案例，并推薦相關(guān)參考文獻(xiàn)和資料，布置學(xué)生在課外閱讀，適當(dāng)提出幾個(gè)思考題，以引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問題的分析。第二階段案例討論階段

1、導(dǎo)入階段

問題導(dǎo)入是成功的關(guān)鍵，因此，必須做好以下工作:第一、做好組織工作.在讓學(xué)生對相關(guān)的案例和課本進(jìn)行充分閱讀之后，通過小組討論的方式，進(jìn)行預(yù)備討論，在通過全班討論的方式。而在預(yù)備的階段，其主要完成相關(guān)營銷案例的共識，其次則是小組內(nèi)的任務(wù)的分工，哪些問題是主要的發(fā)言人員等。第二、做好課堂安排的啟動(dòng)。案例課程的開端往往會(huì)給后面的課程的效果定下一定的基調(diào)，并對學(xué)生能否完全的參與到課堂中來起到關(guān)鍵。因此，要做好課堂的開局，通常采用學(xué)生自由發(fā)言和事先布置安排發(fā)言的方式。而不同的方式則根據(jù)班級人數(shù)的不同而靈活掌握。開局的發(fā)言不一定很全面，主要是確定定好討論方向，示范規(guī)則，為后面的發(fā)言作好鋪墊。

2、對案例的開放式討論。

在課堂中采用開放式的方式對問題進(jìn)行展開，并按照課堂錢準(zhǔn)備的案例和步驟安排學(xué)生對相關(guān)的營銷案例進(jìn)行討論。而這種方式其必須掌握以下的重點(diǎn)：第一，需要運(yùn)用基本的課堂工具輔助課堂案例教學(xué)的開展。運(yùn)用案例教學(xué)的方法的時(shí)候，根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容和教學(xué)的特點(diǎn)，選用相關(guān)的輔助工具來促進(jìn)學(xué)生對營銷案例的討論，如通過組織結(jié)果圖引導(dǎo)學(xué)生對不同的角色所承擔(dān)的具體工作進(jìn)行分析，從而使得學(xué)生對案例的分析更切合實(shí)踐；另外在進(jìn)行討論的時(shí)候，制定時(shí)間的安排表，從而使得學(xué)生在進(jìn)行討論的時(shí)候，更有著良好的時(shí)間安排次序。第二，做好對教學(xué)的及時(shí)溝通和反饋，從而促進(jìn)案例討論的更好開展。案例教學(xué)使用的目的引起學(xué)生對課程的興趣，從而在課堂中形成互動(dòng)。通過這種教師和學(xué)生之間的互動(dòng)，并結(jié)合自身的實(shí)踐，可從各個(gè)不同的角度對案例進(jìn)行分析，并根據(jù)自己的知識和教育背景，對同一個(gè)問題進(jìn)行共同的討論，從而讓學(xué)生在這種氛圍中相互取溝通、碰撞和相互之前的啟發(fā)，以此在交流中形成共識，并可取長補(bǔ)短。而除了溝通以外，還必須時(shí)刻對叫教學(xué)的效果形成反饋，而這也是教師正確引導(dǎo)和把握下一步教學(xué)方向的主要的工具。在課堂的討論當(dāng)中，教師及時(shí)的通過反饋，查看自身在教學(xué)方式、案例選材和觀點(diǎn)等方面的積極性，以此在該過程中發(fā)揮自己的長處，并將其逐步的放大。第三，對案例課堂討論的穩(wěn)步的推進(jìn)。完整的案例討論，其必須經(jīng)歷一系列的轉(zhuǎn)折點(diǎn)和階段才能很好的完成，因此，要充分調(diào)動(dòng)廣大學(xué)生對營銷課程的積極性，其必須采用相關(guān)的措施來保持學(xué)生對課程的興奮情緒，以此更好的實(shí)現(xiàn)對討論的深入。而在營銷的討論推進(jìn)過程當(dāng)中，還必須掌握一定的犯法和技巧。如教師要隨時(shí)注意保持課堂的活躍的氛圍，打破可能出現(xiàn)的冷場。如當(dāng)教師在看到?jīng)]有發(fā)表相關(guān)意見的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間的冷場，而針對這個(gè)問題，教師要及時(shí)的做好處理，通過采用靈活多樣的方法，調(diào)動(dòng)學(xué)生對問題討論的積極性，以此使得保持課堂的熱鬧的氛圍。可以從與學(xué)生關(guān)系比較密切或比較關(guān)注的話題引入討論話題，比如：你們?nèi)ド虉鲑I衣服的時(shí)候關(guān)注的內(nèi)容主要有哪些；其次及時(shí)做好對課堂內(nèi)容和案例的調(diào)控。所謂的調(diào)控，就是教師所選定的案例在某種程度上與學(xué)生所知道的存在一定差距，或者是在進(jìn)行討論的時(shí)候，學(xué)生們討論的主體已經(jīng)偏離了課堂教學(xué)的方向，因此，在這個(gè)時(shí)候教師就必須對上述的現(xiàn)象做一定的調(diào)控，使得其能夠回到主題上來；再次恰當(dāng)?shù)膶φn堂討論中出現(xiàn)的難點(diǎn)進(jìn)行處理。在討論的過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)為了某個(gè)觀點(diǎn)爭執(zhí)不休的情況，因此，教師必須藝術(shù)話的對該問題進(jìn)行相關(guān)的解答和處理，從而使得其沿著正確的方向讓學(xué)生討論。4）做好學(xué)生討論過程記錄這是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過學(xué)生記錄討論的整個(gè)過程，對不同學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行記錄能夠提供教師進(jìn)行教學(xué)分析的依據(jù)，教師好可以通過討論記錄對整個(gè)討論過程進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對知識的理解程度和自身對案例討論過程的控制能力，對教學(xué)反思活動(dòng)重要意義。

1.3營銷案例討論課的結(jié)尾

1）學(xué)生疑問的集中答疑在討論完成之后，一些學(xué)生還會(huì)存在一些疑問，包括一些討論的話題和一些其他方面的問題，可以留出一些時(shí)間，給這些同學(xué)進(jìn)行答疑，這樣更好的提高案例討論的效果。2）案例討論總結(jié)好的結(jié)尾應(yīng)當(dāng)呼應(yīng)案例教學(xué)目標(biāo)和課堂計(jì)劃，對案例討論課起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，給學(xué)生留下清晰的最終印象，促使學(xué)生從案例討論課總結(jié)和汲取富有教益的成果和營養(yǎng)。組織案例討論課的結(jié)尾常用如下方式：(1)以教師為主總結(jié)或講評案例。教師可以做一個(gè)簡要的結(jié)論性小結(jié)，或就全班案例討論的情況做一番扼要講評來給討論課結(jié)尾。總結(jié)中應(yīng)盡量引用學(xué)生的論點(diǎn)和發(fā)言，應(yīng)鼓勵(lì)積極發(fā)言者，同時(shí)激勵(lì)一些發(fā)言不主動(dòng)的同學(xué)。(2)以學(xué)生為主總結(jié)、回顧案例。學(xué)生在現(xiàn)場自行總結(jié)，可事先安排一位學(xué)生帶頭小結(jié)，再讓其他同學(xué)加以補(bǔ)充和完善。要強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生去總結(jié)、體會(huì)自己的收獲，如有遺漏之處，教師及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。第三階段、案例討論反饋這個(gè)階段分為如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：學(xué)生案例報(bào)告的書寫、案例評析

1、學(xué)生案例報(bào)告的書寫

案例討論完后可以安排學(xué)生書寫案例報(bào)告，案例分析報(bào)告的格式要有具體的要求，學(xué)生按既定要求寫。

2、學(xué)生案例報(bào)告評析與分享

對學(xué)生的案例報(bào)告要進(jìn)行評析，通過案例評析不但可以使學(xué)生對案例的理解進(jìn)行詳細(xì)的整理，訓(xùn)練學(xué)生基本的思維邏輯，對學(xué)生知識的掌握程度以及應(yīng)用有更深的了解，同時(shí)可以對教師教學(xué)提供參考，提高教學(xué)效率。

二、總結(jié)

篇(2)

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；本科；旅游市場營銷學(xué)；教學(xué)方法

第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億，使用手機(jī)上網(wǎng)人群占85.8%，較2013年上升4.8%。2015年3月的政府工作報(bào)告中明確提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展方向。互聯(lián)網(wǎng)正深刻改變著人們的生活方式和思維方式，無可避免的也對教育領(lǐng)域產(chǎn)生了重大影響。互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不斷地運(yùn)用到高等教育教學(xué)中，改變著高校教學(xué)的方式，推動(dòng)著教學(xué)的改革。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，已經(jīng)有學(xué)者對高校課程教學(xué)改革進(jìn)行了探索和研究。張和生等就網(wǎng)絡(luò)條件下對外漢語教學(xué)課件的設(shè)計(jì)原則進(jìn)行了總結(jié)，[1]曹宬宬等對互聯(lián)網(wǎng)金融教學(xué)進(jìn)行了探究，[2]王春蘭等對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下如何有效展開思想政治理論課進(jìn)行了深入分析，[3]楊興華等則對市場營銷學(xué)如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下進(jìn)行教學(xué)改革進(jìn)行了思考。[4]然而，針對本科旅游管理專業(yè)課程《旅游市場營銷學(xué)》在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代面臨的問題，以及如何進(jìn)行教學(xué)改革的文章尚無。本文將在深入分析本科《旅游市場營銷學(xué)》課程傳統(tǒng)內(nèi)容和教學(xué)方法在互聯(lián)網(wǎng)條件下凸顯出的主要問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對傳統(tǒng)教學(xué)的改變，對《旅游市場營銷學(xué)》課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、師生角色轉(zhuǎn)變幾方面探索了課程改革的方法和途徑。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代旅游管理本科《旅游市場營銷學(xué)》課程教學(xué)的問題

1、課程內(nèi)容亟需調(diào)整

《旅游市場營銷學(xué)》課程教學(xué)內(nèi)容包括旅游市場營銷理論部分的4Ps、市場環(huán)境分析、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃、營銷控制、營銷新理念與網(wǎng)絡(luò)營銷，和涉及旅游企業(yè)的營銷實(shí)務(wù)部分的旅游目的地營銷、旅游景區(qū)營銷、旅行社營銷、旅游飯店?duì)I銷、旅游交通營銷知識內(nèi)容。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，課程應(yīng)用的教材編排明顯存在滯后于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的現(xiàn)狀。現(xiàn)有教材中旅游市場營銷理論部分涉及網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容明顯篇幅過少，且涉及的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的知識內(nèi)容偏陳舊，并不能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)在現(xiàn)今旅游營銷中的重要地位，更未將旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀、方法、趨勢做明晰的闡釋；而在旅游企業(yè)營銷實(shí)務(wù)篇章中，也沒有將互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)知識和實(shí)際運(yùn)用的生動(dòng)案例編撰進(jìn)來。旅游市場營銷學(xué)的課程性質(zhì)偏實(shí)用，這就決定了課程的教學(xué)更要緊密結(jié)合市場動(dòng)態(tài)，避免學(xué)生在課程結(jié)束后所掌握的知識和技能脫離實(shí)際需要。除了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識在課程內(nèi)容上存在嚴(yán)重滯后，另一個(gè)問題更加不能忽視：課程案例的更新。旅游市場營銷學(xué)中除基本營銷理論外，涉及較多旅游營銷案例。通過對生動(dòng)的旅游營銷案例的學(xué)習(xí)及分析，學(xué)生不僅可以更好的認(rèn)知旅游營銷理論的實(shí)際運(yùn)用，更能從中揣摩體味旅游營銷的方法，開拓思路，為今后實(shí)際接觸旅游營銷工作奠定一定的基礎(chǔ)。與案例在教學(xué)中的重要性形成鮮明對比的是，現(xiàn)有的案例少有旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)秀案例。在互聯(lián)網(wǎng)滲透各個(gè)行業(yè)，并對行業(yè)產(chǎn)生重要改變的時(shí)代，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷案例的缺失顯然會(huì)對學(xué)生掌握和學(xué)習(xí)最新的旅游營銷知識產(chǎn)生消極影響，更加不利于學(xué)生對現(xiàn)今社會(huì)的“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展趨勢的清醒認(rèn)知。

2、教學(xué)方法

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代手機(jī)、電腦、網(wǎng)絡(luò)給人們帶來新的獲取信息途徑。這種信息爆炸使學(xué)生開闊了視野，提升了信息交流平臺，相應(yīng)的也對旅游市場營銷課教學(xué)方式提出了更高要求。由于智能手機(jī)的便攜性和方便性，學(xué)生可以隨身攜帶、隨時(shí)上網(wǎng)，加上校園無線網(wǎng)絡(luò)的普及，必定會(huì)有大部分學(xué)生將個(gè)人時(shí)間花費(fèi)在手機(jī)上。更有一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，約有13%的大學(xué)生會(huì)在上課時(shí)間通過手機(jī)登錄微博、QQ、網(wǎng)頁等。[5]利用手機(jī)可以便利的獲取大量信息，作為“數(shù)字原住民”的學(xué)生，無論在技術(shù)上、時(shí)間上還是精力上，都較“數(shù)字移民”的教師具備更多的優(yōu)勢，現(xiàn)今的學(xué)生掌握的信息量并不比教師少。那么，如何才能在教學(xué)過程中使掌握大量信息的學(xué)生被課程內(nèi)容吸引，進(jìn)行積極的學(xué)習(xí)呢？此外，現(xiàn)在的智能手機(jī)功能強(qiáng)大，可用其拍照、錄音和錄相。傳統(tǒng)教學(xué)模式下學(xué)生在課堂上通過記筆記來鞏固和消化所傳授知識的功能，被智能手機(jī)的各項(xiàng)功能弱化。在課堂上做筆記被代之以用智能手機(jī)拍攝教師課件內(nèi)容。面對這種新情況，如何調(diào)整教學(xué)方法，是值得任課教師認(rèn)真思考的問題。

二、《旅游市場營銷學(xué)》課程教學(xué)應(yīng)對思路

面對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代旅游管理本科《旅游市場營銷學(xué)》課程教學(xué)面臨的上述問題，根據(jù)旅游市場營銷學(xué)課程教學(xué)的特點(diǎn)，結(jié)合國內(nèi)學(xué)者對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高校本科課程改革的經(jīng)驗(yàn)，對“互聯(lián)網(wǎng)+”語境下的本科旅游市場營銷學(xué)進(jìn)行課程改革構(gòu)思。

1、旅游市場營銷課程教學(xué)內(nèi)容的應(yīng)對

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)和方法得到飛速的發(fā)展，特別是智能手機(jī)的普遍運(yùn)用，造成了網(wǎng)絡(luò)營銷的新發(fā)展趨勢，豐富了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的理論內(nèi)容，同時(shí)在實(shí)踐領(lǐng)域產(chǎn)生了許多旅游市場營銷精彩案例。在高校本科旅游市場營銷課程中，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在課程內(nèi)容中應(yīng)及時(shí)的增加旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)理論知識，豐富旅游市場營銷的知識構(gòu)建。同時(shí)，應(yīng)注重對旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷典型案例的收集，編寫旅游企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)的案例，以便利用案例分析的學(xué)習(xí)方法，讓學(xué)生更深入的思考旅游市場營銷如何在實(shí)際中運(yùn)用。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論內(nèi)容的加入和旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷案例的增加，是高校本科旅游市場營銷課程教學(xué)內(nèi)容應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展態(tài)勢的兩個(gè)要點(diǎn)。應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的快速增長和知識的更迭，旅游市場營銷這門實(shí)用性較強(qiáng)的課程內(nèi)容需要較為快速的更替其中的內(nèi)容，以應(yīng)對實(shí)踐發(fā)展。基于此，制作電子教材既可以及時(shí)更替新的旅游市場營銷知識內(nèi)容，也可方便的將其放在網(wǎng)絡(luò)平臺上，以便學(xué)生通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自學(xué)。

2、高校本科旅游市場營銷課程教學(xué)方法的應(yīng)對

應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特點(diǎn)，特別是移動(dòng)終端——智能手機(jī)在學(xué)生中的普及和運(yùn)用，傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中以教師為中心，以課程內(nèi)容講授為主要方法，學(xué)生被動(dòng)聽講接受知識的教學(xué)方法，已很難達(dá)到理想的教學(xué)效果。可以通過對課程教學(xué)方法的重新設(shè)計(jì)來提高課堂教學(xué)效果。具體來說，指導(dǎo)學(xué)生課前自學(xué)并借助互聯(lián)網(wǎng)對相關(guān)的知識和案例進(jìn)行挖掘，授課過程中變教師對學(xué)生的單向信息傳輸為教師-學(xué)生雙向信息交流，課后通過在線的討論以及答疑鞏固課程知識，是筆者架構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代旅游市場營銷課程線上-線下教學(xué)方法。（1）課前線上知識自學(xué)。授課前，教師指導(dǎo)學(xué)生對相應(yīng)的課程知識進(jìn)行自學(xué)。可以鼓勵(lì)學(xué)生通過觀看和學(xué)習(xí)有關(guān)的MOOC教學(xué)視頻學(xué)習(xí)知識，并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎拓展閱讀。此階段的重點(diǎn)是將學(xué)生的自學(xué)重點(diǎn)合理的規(guī)范在課程將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容中，以免學(xué)生在龐雜的互聯(lián)網(wǎng)信息中耗費(fèi)過多的時(shí)間和精力。同時(shí)，可以將課程教學(xué)內(nèi)容如教材的電子文本，授課PPT等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)平臺如班級QQ群、微信群、微博等，學(xué)生在共同約定的學(xué)習(xí)時(shí)間內(nèi)完成課程學(xué)習(xí)、提問解惑、發(fā)表見解。（2）課堂授課雙向信息交流。在課前知識自學(xué)的基礎(chǔ)上，課堂授課時(shí)教師就可以摒棄過去傳統(tǒng)教學(xué)時(shí)教師為主，滿堂講解知識內(nèi)容的教學(xué)方法，而代之以師生雙向交流。授課過程中以教師為組織者，學(xué)生為參與者，對課程知識內(nèi)容進(jìn)行梳理，并以提問回答的形式加深學(xué)生對知識的理解。同時(shí)，可以運(yùn)用智能手機(jī)，以課程微信等為平臺，分享、可供課堂討論的旅游市場營銷案例，組織學(xué)生以小組的形式進(jìn)行案例的分析。（3）課后線上討論、答疑。課堂授課結(jié)束后，通過線上平臺為學(xué)生答疑，并配套的聯(lián)系題。根據(jù)學(xué)生的回答情況和發(fā)言情況，對學(xué)生的知識掌握情況進(jìn)行評判。并以此為依據(jù)評定學(xué)生的平時(shí)成績。本文就互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，旅游市場營銷學(xué)課程存在的問題，及其應(yīng)對提出了幾點(diǎn)看法。在實(shí)現(xiàn)旅游市場營銷學(xué)課程改革的過程中，應(yīng)同時(shí)重視教師角色從傳播者到組織者的轉(zhuǎn)變，另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資源的合理運(yùn)用將極大地幫助課程教學(xué)改革效果的優(yōu)化。

【參考文獻(xiàn)】

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篇(3)

全球經(jīng)濟(jì)以20世紀(jì)80年代為界，之前以“賣掉”的推銷經(jīng)濟(jì)為主要經(jīng)濟(jì)模式，之后則是以“賣好”的營銷經(jīng)濟(jì)為主。

什么是“賣掉”？什么又是“賣好”？“賣掉”和“賣好”的差別在哪里？

賣掉，其推銷的過程是：起點(diǎn)，工廠；關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)品；手段，銷售；結(jié)果，通過銷售量而盈利。

賣好，其營銷的過程是：起點(diǎn)，目標(biāo)市場；關(guān)注點(diǎn)，消費(fèi)者需求；手段，營銷組合；結(jié)果，滿足需求而盈利。

為什么會(huì)出現(xiàn)營銷時(shí)代？這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

隨著時(shí)展，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越嚴(yán)重，消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品開始失去興趣。推銷就開始逐漸被營銷取代。營銷時(shí)代將銷售的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)到了消費(fèi)者身上，從“賣掉”轉(zhuǎn)到了“賣好”上了，讓多種多樣的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來了無數(shù)選擇機(jī)會(huì)。

錯(cuò)誤觀點(diǎn)之一：推銷＝營銷

推銷是營銷的一部分，營銷的內(nèi)涵比推銷廣得多。營銷的任務(wù)在于發(fā)現(xiàn)新市場、新客戶的需求點(diǎn)，并為消費(fèi)者提供相應(yīng)的“買得好”的解決方案。而只有在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，才需要推銷，才需要賣掉；而營銷則是貫穿于產(chǎn)品從設(shè)定目標(biāo)直至獲得最終滿足需求的“賣好”全過程。

錯(cuò)誤觀點(diǎn)之二：營銷只是某一個(gè)部門的業(yè)務(wù)

“賣好”營銷最終滿足市場需求是通過企業(yè)營銷部門來體現(xiàn)的，但這并不意味著營銷僅僅是某一個(gè)部門的事情，因?yàn)槠髽I(yè)在經(jīng)營過程中面對客戶的不只是營銷部門，其他部門也在間接影響營銷結(jié)果。付款要通過財(cái)務(wù)部門，制作要通過工程部門，產(chǎn)品創(chuàng)新要通過研發(fā)部門，一個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)不好，就會(huì)影響企業(yè)對客戶的服務(wù)，所以要把“賣好”營銷作為全企業(yè)的工作而進(jìn)行，而不是某一個(gè)部門的業(yè)務(wù)。

教你找到“買東西的人”！

第一，市場調(diào)研。包括行業(yè)細(xì)分、市場細(xì)分、消費(fèi)者細(xì)分、競爭對手細(xì)分。營銷時(shí)代關(guān)注的焦點(diǎn)是消費(fèi)者。

第二，分析消費(fèi)者需求。起點(diǎn)是目標(biāo)市場，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)，把關(guān)注的焦點(diǎn)集中在消費(fèi)者身上。推銷時(shí)代關(guān)注的是產(chǎn)品，但這是不行的。要想在營銷時(shí)代實(shí)現(xiàn)銷售，就要知道消費(fèi)者的需求點(diǎn)在哪里。

第三，手段。最后是企業(yè)將通過什么樣的銷售手段來達(dá)成銷售，這不只是靠推銷，而是靠一系列營銷組合手段來實(shí)現(xiàn)。

“賣好”的 4P組合與4C組合！

永遠(yuǎn)要記住：在現(xiàn)代營銷中必須通過4P營銷組合，逐個(gè)解決這四個(gè)問題，才能達(dá)到銷售。4P理論為“賣好”營銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1960年，營銷專家羅姆?麥卡錫提出了4P營銷組合。20世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)了4C理論，這意味著營銷時(shí)代已步入品牌營銷、全球服務(wù)一體化的時(shí)代。4C理論是在4P理論基礎(chǔ)上延伸出來的。

企業(yè)首先要注重產(chǎn)品。但如何注重產(chǎn)品呢？

4P對應(yīng)4C的關(guān)系為：

產(chǎn)品對應(yīng)著需求。要真正把握市場需求，生產(chǎn)市場所需要的產(chǎn)品。

價(jià)格對應(yīng)著合適。要控制成本，消費(fèi)者喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

通路對應(yīng)著方便。通路僅有寬、廣是不夠的，很多時(shí)候消費(fèi)者還希望購買方便，產(chǎn)品隨處可見。

推廣對應(yīng)著溝通。推廣不是簡單地用廣告來進(jìn)行轟炸，強(qiáng)迫消費(fèi)者接受，而是要讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者帶著欲望和想法來看產(chǎn)品的廣告，參與到企業(yè)的產(chǎn)品傳播領(lǐng)域中，給他們一個(gè)購買和消費(fèi)的理由，使他們主動(dòng)自愿地接受企業(yè)的信息。

這里延伸的概念是：4P是由內(nèi)向外，產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣是企業(yè)內(nèi)部的事情；而4C則是由外向內(nèi)。

現(xiàn)在很多營銷專家、企業(yè)家盲目追逐4C，認(rèn)為4C是最新、最正確的理論，這是完全錯(cuò)誤的。

4P是基礎(chǔ)，打好了基礎(chǔ)才有理由來做4C。如果我們對今天消費(fèi)者的需求、渴望、消費(fèi)趨勢都不了解，還談什么4C？談什么“賣好”？

【經(jīng)典營銷案例】

來自蓋洛普調(diào)研公司的研究結(jié)果

1997年，我隨中國廣告代表團(tuán)到美國考察，期間拜訪了世界頂尖調(diào)研公司──蓋洛普調(diào)研公司。公司的副總裁是專門負(fù)責(zé)研究亞洲企業(yè)核心競爭力的，當(dāng)時(shí)他剛從亞洲回到美國。他誠懇地和我們分享了一些有參考價(jià)值的研究結(jié)果，他提醒我們一定要有思想準(zhǔn)備，因?yàn)檠芯克@得的結(jié)果非常不好。他們的調(diào)研結(jié)果顯示，我們中國當(dāng)時(shí)所存在的企業(yè)，只要5年時(shí)間，其中80%的企業(yè)將不復(fù)存在，這就意味著中國企業(yè)80%的員工將會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我們質(zhì)疑他們，憑什么得出了這一結(jié)論？他們的回答是：“我們所調(diào)研的中國國有及民營企業(yè)，都存在同一個(gè)問題，那就是沒有適應(yīng)性，沒有適應(yīng)發(fā)展趨勢。也就是說，它們沒有遵循市場營銷規(guī)律，沒有研究市場消費(fèi)者需求，沒有實(shí)施全球經(jīng)濟(jì)一體化戰(zhàn)略，沒有運(yùn)用今天的高新技術(shù)，以至于企業(yè)出現(xiàn)障礙，員工遇到問題。員工逐漸開始分流、下崗、待業(yè)，企業(yè)出現(xiàn)重組。同時(shí)，企業(yè)的競爭力越來越弱，利潤也越來越低。調(diào)研結(jié)果還顯示中國民營企業(yè)的平均壽命只有2.9年，還不到3年。”

這意味著什么呢？核心焦點(diǎn)就是我們的企業(yè)家不懂市場營銷，不懂得研究市場，不懂得按照市場運(yùn)行規(guī)律來經(jīng)營，也不懂得研究未來消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢。

未來“買東西的人”的需求五大發(fā)展趨勢

一、全方位的服務(wù)體驗(yàn)，就是高品質(zhì)的、全面的、內(nèi)外如一的全方位的服務(wù)體驗(yàn)。這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。

二、消費(fèi)者永遠(yuǎn)選擇物美價(jià)廉。

三、速度快。消費(fèi)者的需求需要快速兌現(xiàn)，快速履行承諾。提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及整套運(yùn)營管理能夠快速。

四、 消費(fèi)者需要靈活、方便的消費(fèi)方式。消費(fèi)者選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，能夠提供一系列的方便，比如通過電話、網(wǎng)絡(luò)等方法來購買。

五、要提供多種選擇，選擇余地要寬。

【經(jīng)典營銷案例】

寶潔公司的成功經(jīng)驗(yàn)

20世紀(jì)60年代，寶潔公司作為全球第一家提出品牌策略的企業(yè)，認(rèn)為建立品牌就能控制消費(fèi)者，提升消費(fèi)者忠誠度，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)信賴自己的品牌。1984年，寶潔公司認(rèn)為自己的品牌已經(jīng)非常成功了，消費(fèi)者忠誠度很高，他們只會(huì)選擇寶潔公司的產(chǎn)品，于是使用了調(diào)價(jià)策略，想通過改變工藝來提升產(chǎn)品價(jià)格。可價(jià)格只提升了10%，消費(fèi)者馬上就感覺到了，市場立即波動(dòng)起來，部分消費(fèi)者不再繼續(xù)購買，轉(zhuǎn)而選擇競爭對手的產(chǎn)品。意外的結(jié)果把寶潔公司給震住了，公司立即采取積極措施來彌補(bǔ)錯(cuò)誤策略所造成的影響。

這件事教會(huì)了寶潔公司的領(lǐng)導(dǎo)層、品牌管理者和營銷人員，對于消費(fèi)者來說，價(jià)格仍然是最敏感的一個(gè)經(jīng)濟(jì)杠桿。即使品牌建立起來了，也要提供給消費(fèi)者低價(jià)產(chǎn)品。

接下來寶潔公司強(qiáng)行在內(nèi)部控制成本，降低成本接近15%。

1985年寶潔公司的營銷策略是降價(jià)，把降低成本中的5%讓利于消費(fèi)者，并向全球消費(fèi)者承諾寶潔公司的產(chǎn)品最優(yōu)秀、品質(zhì)最高，同時(shí)價(jià)格也最經(jīng)濟(jì)的。通過這些手段，寶潔公司的市場份額迅速上升，與競爭對手聯(lián)合利華拉開了距離，終于成為世界第一大洗滌用品品牌。

“賣好”的4P方法組合有哪些？

今天消費(fèi)者的需求趨勢是從“賣好”的4P到4C，所以我們一定要關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注市場需求。同時(shí)還要從4P做起，在關(guān)注外部的同時(shí)先解決好內(nèi)部問題，打造好自己的產(chǎn)品。

“賣好”的營銷組合：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣。

產(chǎn)品包括：種類、品質(zhì)、特色、名稱、包裝、尺寸、服務(wù)、保證、退貨。

價(jià)格包括：價(jià)值、折扣、讓利、付款期限、信用條件。

通路包括：配銷渠道、涵蓋面、所販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品、種類、地點(diǎn)、庫存、運(yùn)輸。

推廣包括：促銷行為、廣告、銷售人員、公關(guān)、直效營銷。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之一：

產(chǎn)品！

用最頂尖級的營銷工具來幫助我們立竿見影地打造產(chǎn)品。

1.打造完整產(chǎn)品

核心價(jià)值，是商品本身的價(jià)值。功能、好處、品質(zhì)，是最基本的。如果連這個(gè)價(jià)值都不具備，那么產(chǎn)品就不能成其為產(chǎn)品。如果只做到核心價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值是很低的。

有形價(jià)值，包括包裝、價(jià)格、款式、名稱與標(biāo)識、購買方便等。

附加價(jià)值，是品牌、商譽(yù)、忠誠度、完美服務(wù)、體驗(yàn)、以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值觀。

【經(jīng)典營銷案例】

耐克的品牌價(jià)值

耐克運(yùn)動(dòng)鞋是美國品牌，其60%的產(chǎn)品是由中國廣東東莞的企業(yè)生產(chǎn)的。耐克公司只需將設(shè)計(jì)圖紙傳到廠家，廠家就會(huì)按照要求生產(chǎn)出來，這時(shí)產(chǎn)品的售價(jià)絕對在100元以內(nèi)。這說明耐克產(chǎn)品的成本一定在100元以內(nèi)。

我們誰買過100元的耐克鞋？沒有，從來都在500元以上。

然而，如果我們把耐克的標(biāo)識抹去，一雙鞋也就只能賣100元。如果我們加上耐克的標(biāo)識，結(jié)果就大不一樣，品牌上去了，價(jià)格上去了，附加價(jià)值也上去了。

耐克公司非常重視客戶需求，它的研發(fā)中心在美國，控制著產(chǎn)品的研發(fā)和營銷，生產(chǎn)在亞洲地區(qū)。營銷由美國總部控制，管理的是品牌，是營銷活動(dòng)。加上附加值以后，產(chǎn)品才變成完整的產(chǎn)品。

核心價(jià)值是商品本身的價(jià)值，是原材料的價(jià)值。如果企業(yè)只是提供具有核心價(jià)值的產(chǎn)品，是很難獲得利潤的。因?yàn)槔麧櫟目臻g是向外擴(kuò)散的，越往外發(fā)展，利潤的空間就越大。

2.產(chǎn)品的生命周期

沒有永恒的產(chǎn)品，只有周期性的產(chǎn)品。

任何一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入期、增長期、 成熟期、衰退期。

產(chǎn)品的生命周期是個(gè)拋物線，打出去后自然會(huì)落下。

3. 增加產(chǎn)品需求的九種方法

營銷專家安索夫提出了九種建立需求的方式：

4. 打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品

我們運(yùn)用的工具是雙S曲線。

怎樣讓你的產(chǎn)品曲線不往下掉呢？在成熟期后不衰敗呢？關(guān)鍵在于：在一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)歷了導(dǎo)入期、增長期、成熟期后，馬上推出改良或創(chuàng)新的產(chǎn)品。

【經(jīng)典營銷案例】

風(fēng)馳打造持續(xù)賺錢產(chǎn)品的方法

先感應(yīng)，后回應(yīng)；先客戶，后產(chǎn)品。

個(gè)性化服務(wù)，量身定制。

我們?yōu)榧t河卷煙廠量身定制了斜拉式單立柱，并申請了國家專利。三四年前我們進(jìn)入紅河卷煙廠進(jìn)行服務(wù)，通過研發(fā)、新產(chǎn)品推薦，我們向客戶提供了全國獨(dú)創(chuàng)的斜拉式單立柱，使戶外廣告的效果提升了6倍。我們以創(chuàng)新產(chǎn)品擊敗競爭對手，將紅河新式戶外廣告推廣到了全國。

我們?yōu)榧囋O(shè)計(jì)了立體射燈式創(chuàng)新媒體，用真實(shí)的車燈照明向消費(fèi)者傳達(dá)汽車本身的親和力，拉近了廠家與市場、消費(fèi)者的距離。

我們是如何持續(xù)打造 “賣得好”的賺錢產(chǎn)品呢？是不斷地改良、不斷地創(chuàng)新，運(yùn)用雙S曲線。我們的戶外媒體就是這樣持續(xù)打造出來的，這就是雙S曲線。

產(chǎn)品有生命周期，但我們并不害怕。

因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^增加產(chǎn)品需求和改良、創(chuàng)新產(chǎn)品來延長產(chǎn)品的生命周期。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之二：價(jià)格！

世界營銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為：定價(jià)定天下。

企業(yè)在定價(jià)時(shí)一定要慎重，因?yàn)閮r(jià)格是影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

1.五種定價(jià)法

“賣好”營銷中最主要的定價(jià)方法有五種：

成本加成定價(jià)法，即成本+利潤。

目標(biāo)利潤定價(jià)法，即確定產(chǎn)品的目標(biāo)利潤，以獲取利潤目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時(shí)，往往采取這種定價(jià)法，它能夠使企業(yè)在短期內(nèi)獲得高額利潤。

需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿意承受的價(jià)格再限制成本，消費(fèi)者愿意支付的最低成本。

競爭導(dǎo)向定價(jià)法，以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定價(jià)格。

產(chǎn)品線定價(jià)法。根據(jù)高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品來定價(jià)。

2.定價(jià)決策過程

確定定價(jià)的目的：利潤最大化，市場占有最大化，快速進(jìn)入市場，質(zhì)量領(lǐng)先。了解市場需求：消費(fèi)者對價(jià)格的敏感程度，核算產(chǎn)品成本。分析競爭者：競爭者的成本、定價(jià)策略和對本企業(yè)價(jià)格的反應(yīng)。選擇定價(jià)方法，決定最終價(jià)格。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之三：

通路！

通路就是將我們的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者能夠購買的地點(diǎn)。通路建設(shè)為“賣好”提供便利，包括運(yùn)輸、銷售隊(duì)伍、貨物傳遞、中間商、商、零售商，這些都是企業(yè)的合作伙伴。

1. 產(chǎn)品分銷通路模式

分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個(gè)組織所形成的通道。

直接通路為：從制造商到消費(fèi)者。

一層通路為：從制造商到零售商，再到消費(fèi)者。

二層通路為：從制造商到批發(fā)商，到零售商，到消費(fèi)者。

三層通路為：從制造商到一級批發(fā)商，到二級批發(fā)商，到零售商，到消費(fèi)者。

通路層次越多，速度就越慢，反應(yīng)就越慢，管理難度也就越大。

世界上成功企業(yè)“賣好”的通路建設(shè)都是組合型的，既有直銷模式，又有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，還有中間商渠道模式。

2. 確定中間商的數(shù)目

根據(jù)企業(yè)的營銷策略，進(jìn)行通路長短、寬窄設(shè)計(jì)。

獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。

選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。

密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能寬。

3.通路管理

主要包括選擇渠道成員、培訓(xùn)渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評價(jià)渠道成員、解決渠道沖突、調(diào)整渠道策略。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之四：

推廣！

包括所有傳遞信息、說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。

有效的推廣工具包括：廣告、促銷、公共關(guān)系、銷售人員、直效營銷。

廣告包括：電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、戶外廣告、雜志廣告、內(nèi)外包裝、印刷品廣告、海報(bào)與傳單、標(biāo)識符號。

促銷包括：折扣與折價(jià)、憑證優(yōu)惠、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)策略、積分換物、售點(diǎn)展售、公關(guān)贊助、聯(lián)合促銷。

公共關(guān)系包括：制造新聞、報(bào)紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會(huì)、贊助活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)、事件。

銷售人員包括：溝通、拜訪、說服、建立信任、全程服務(wù)、簽約、執(zhí)行。

直效營銷包括：電話營銷、郵寄營銷、網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物、傳真、電子郵件、直銷。

【經(jīng)典案例分析】

腦白金上市策略

腦白金是史玉柱復(fù)出時(shí)的主打產(chǎn)品。別看腦白金的廣告鋪天蓋地，但真正的成功來自公共營銷。

篇(4)

金鼠標(biāo)數(shù)字營銷大賽創(chuàng)辦自2009年起，今年已經(jīng)是第七屆，大會(huì)的目的在于表彰數(shù)字營銷行業(yè)內(nèi)作出重大貢獻(xiàn)的營銷人物和團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)媒體、機(jī)構(gòu)、廣告主以及領(lǐng)先的營銷工具和平臺，盤點(diǎn)和分享年度優(yōu)秀數(shù)字營銷案例，從技術(shù)創(chuàng)新、傳播創(chuàng)意、媒介組合、營銷效果等多個(gè)角度，發(fā)掘和傳播數(shù)字營銷價(jià)值，探討更加高效的數(shù)字營銷新模式。此次是珍島集團(tuán)第三次參與評選，今年又?jǐn)孬@“年度十佳數(shù)字營銷技術(shù)公司”等六項(xiàng)大獎(jiǎng)，無疑是對珍島在數(shù)字營銷行業(yè)內(nèi)技術(shù)型營銷公司標(biāo)桿地位的高度肯定。

珍島于2005年由趙旭隆先生創(chuàng)立，深耕數(shù)字營銷領(lǐng)域長達(dá)10年之久，并于業(yè)內(nèi)開創(chuàng)了技術(shù)驅(qū)動(dòng)營銷的先河，如今更于業(yè)內(nèi)第一個(gè)提出數(shù)字生態(tài)服務(wù)平臺。此次被評為“年度十佳數(shù)字營銷技術(shù)公司”是對珍島整體營銷實(shí)力及行業(yè)影響力的肯定。珍島自創(chuàng)立以來便堅(jiān)持自主創(chuàng)新及人才引進(jìn)，2014年開始更是集中集團(tuán)優(yōu)勢資源向“創(chuàng)新型平臺組織”轉(zhuǎn)型，致力于打造中國領(lǐng)先的數(shù)字生態(tài)服務(wù)平臺。截至目前，珍島集團(tuán)已與復(fù)旦大學(xué)、上海大學(xué)等高等院校達(dá)成長期戰(zhàn)略合作伙伴，并取得60項(xiàng)軟件著作及1項(xiàng)發(fā)明專利。

此次珍島自有產(chǎn)品T云、珍島輿情監(jiān)測系統(tǒng)分別被評為“年度最佳數(shù)字營銷工具”及“年度最佳數(shù)字營銷系統(tǒng)”，這是珍島多年來堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品研發(fā)的成果。“珍島T云”是一款專門針對中小企業(yè)的數(shù)字營銷工具，通過SaaS方式，為中小企業(yè)提供一站式網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，幫助中小企業(yè)輕松應(yīng)對數(shù)字營銷，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的性價(jià)比極高的營銷工具。而珍島輿情監(jiān)測系統(tǒng)由珍島集團(tuán)與復(fù)旦大學(xué)聯(lián)合研發(fā)，通過專業(yè)公關(guān)團(tuán)隊(duì)7*24小時(shí)全天候監(jiān)測，人機(jī)結(jié)合對危機(jī)準(zhǔn)確研判，及時(shí)預(yù)警及時(shí)處理，為企業(yè)保駕護(hù)航。此次獲獎(jiǎng)無疑是對這兩款產(chǎn)品的功能與效果的有力論證。

隨著珍島技術(shù)、服務(wù)的不斷發(fā)展與升級，逐步形成了“珍島數(shù)字商業(yè)云”生態(tài)服務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)了自有營銷產(chǎn)品與第三方媒體資源的無縫對接，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)及人工智能技術(shù)為客戶提供效果更好、ROI更高的行業(yè)解決方案。此次，珍島所策劃的“HeHa步行換牛奶”斬獲“程序化購買類”大獎(jiǎng)，便是運(yùn)用到數(shù)字生態(tài)服務(wù)平臺中的臻優(yōu)DSP，取得遠(yuǎn)超預(yù)期5W直達(dá)8W的下載量的極佳營銷效果。這無疑也是對臻優(yōu)DSP和數(shù)字營銷生態(tài)服務(wù)平臺在程序化購買、跨屏投放和訪客重定向等技術(shù)優(yōu)勢的肯定。

篇(5)

【關(guān)鍵詞】微博 微博營銷 企業(yè)微博

互聯(lián)網(wǎng)趨勢研究者謝爾·以色列曾經(jīng)指出：“我們正處在一個(gè)轉(zhuǎn)換的時(shí)代——一個(gè)全新的交流時(shí)代在代替老朽的運(yùn)轉(zhuǎn)不靈的傳播時(shí)代。”①這個(gè)時(shí)代就是以微博為代表的“微時(shí)代”。微博，“是基于有線和無線互聯(lián)網(wǎng)終端簡短信息供其他網(wǎng)友共享的即時(shí)信息網(wǎng)絡(luò)。用戶每次用于更新的信息通常限定于140個(gè)字符以內(nèi)，故此得名‘微’。”②就是這樣一個(gè)看似不起眼的“小蝴蝶”，卻短時(shí)間內(nèi)攪動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)世界甚至是整個(gè)媒體環(huán)境的龍卷風(fēng)，迎來了營銷界的新一輪大戰(zhàn)。

隨著微博的升溫，微博成了當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)新的亮點(diǎn)，微博改變了企業(yè)的營銷模式，如何搭建企業(yè)微博呢？如何提高企業(yè)微博粘性度和效益轉(zhuǎn)化呢？本文對此作一探討。

一、微博營銷

微博營銷是一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，它借助微博這一平臺打造企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和人氣。

1、微博營銷的理論基礎(chǔ)

（1）六度分隔理論。1967年，哈佛大學(xué)心理學(xué)教授斯坦利·米爾格拉姆提出六度分隔（Six Degrees of Separation）理論，簡單地說，在這個(gè)社會(huì)中，任何兩個(gè)人建立聯(lián)系，最多需要六個(gè)人（不包括這兩個(gè)人在內(nèi)），無論這兩個(gè)人是否認(rèn)識，生活在地球上的任何地方，他們之間最多只有六度分隔。③

社會(huì)學(xué)中的六度分隔理論隱含了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩個(gè)陌生人之間，通過一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生那樣或這樣的聯(lián)系，只要微博上即時(shí)傳播的信息具有穿透六類不同人群的能力，它便會(huì)在層層轉(zhuǎn)發(fā)中，及時(shí)通往全球互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落，就好像世界變成了一個(gè)“地球村”。

（2）長尾理論。2004年，美國人克里斯·安德森提出長尾理論（The Long Tail），指出只要產(chǎn)品的存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。相對于傳統(tǒng)媒體，微博通過粉絲的無數(shù)次的轉(zhuǎn)發(fā)及評論和病毒式的傳播，既加強(qiáng)了群體之間的情感聯(lián)系和互動(dòng)，又為網(wǎng)站發(fā)展積累了受眾資源，增加了人氣。

2、微博營銷的優(yōu)勢

微博作為新的營銷工具和平臺，微博營銷除了具有微博本身的特性，還呈現(xiàn)如下優(yōu)勢：

（1）低成本。人類記憶中關(guān)于商業(yè)、工業(yè)革命的故事，闡明了一個(gè)簡單的道理——每一場革命開始的動(dòng)力，就是那些成本幾乎驟然下降到為零的生產(chǎn)要素。一個(gè)生產(chǎn)要素的成本趨向于零的事實(shí)，正在告知我們又一次磅礴革命的到來。④微博營銷只需在微博平成注冊，就可以進(jìn)行營銷活動(dòng)。

（2）影響廣。微博短時(shí)間內(nèi)的擴(kuò)散能力強(qiáng)，特別是名人微博，通過名人效應(yīng)的粘性，能夠讓所需要傳播的事件呈幾何級速度擴(kuò)散，影響力大。例如，一個(gè)吸引人的信息內(nèi)容一旦在微博上出來，首先看到信息的粉絲就成了這種“病毒式傳播”的第一級傳播渠道，按照一個(gè)人平均有100個(gè)粉絲計(jì)算，被自己的第一級粉絲中的10%也就是10個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)后，就會(huì)增加1000個(gè)人讀到該信息，如果這1000個(gè)人中再有100個(gè)人，通過快速分享與轉(zhuǎn)發(fā)，信息被閱讀次數(shù)就會(huì)達(dá)到數(shù)萬、數(shù)十萬甚至數(shù)百萬。

（3）針對性。由于信息的傳遞是在信息接受者允許下完成的，因而信息傳遞更加具有針對性。微博用戶會(huì)根據(jù)自己的需求，主動(dòng)選擇自己感興趣的信息。企業(yè)會(huì)根據(jù)受眾關(guān)注的信息的性質(zhì)、內(nèi)容，進(jìn)一步改善自己的信息，以期更好地抓住受眾的眼球。

二、微博營銷的案例分析

微博是企業(yè)用來吸納廣大用戶的工具。企業(yè)微博營銷大潮中最受寵的莫過于杜蕾斯官方微博其驚人的增長速度，分析其成功的因素主要有：

1、內(nèi)容為王

中國人比較含蓄內(nèi)斂，像杜蕾斯這樣的產(chǎn)品是極其敏感的東西，在公共場合傳播時(shí)要注意很多細(xì)節(jié)。搜索杜蕾斯官方微博的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)討論有關(guān)愛的內(nèi)容，除了愛情，還有關(guān)于性感、清新、時(shí)尚、搞笑、公益等。筆者以2012年10月13日到10月19日為樣本，對杜蕾斯官方微博傳播的信息進(jìn)行了分類，如下表：

從下表可以看出，微博上傳遞的幽默性的內(nèi)容多達(dá)46%，其次是時(shí)尚，再就是公益性信息。杜蕾斯官方微博關(guān)于愛情的內(nèi)容只有0.5%，盡量避免關(guān)于這一話題的討論，力圖把杜蕾斯打造成很陽光的產(chǎn)品，而且可以給人們的生活帶來樂趣的東西。通過關(guān)鍵詞與品牌產(chǎn)生鏈接，以確保每天都有一些幽默的、生活的、性感的內(nèi)容，增加微博的吸引力。

2、情緒資本

情緒資本由英國的凱文·湯姆森于1998年在《情緒資本》一書中提出，是存在于內(nèi)心的力量，是一種客觀與主觀相結(jié)合的復(fù)雜資本。對一個(gè)企業(yè)來說，情緒資本包括兩大核心要素：外在情緒資本和內(nèi)在情緒資本，前者存在于企業(yè)外部顧客的內(nèi)心，后者存在于企業(yè)內(nèi)部顧客的內(nèi)心。

不管是現(xiàn)實(shí)的企業(yè)還是電子商務(wù)，如何支配以及管理情緒和理智、情緒和知識，都是很重要的投資，微博營銷更是如此。做企業(yè)微博，要先交朋友，否則就是推銷而不是營銷。杜蕾斯希望通過微博營銷讓品牌更加親切，和消費(fèi)者更加親近，隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的情緒，增加有人情味。讓粉絲意識到，杜蕾斯不只是一個(gè)產(chǎn)品，更像是一個(gè)活生生、有個(gè)性的人，跟杜蕾斯聊天是很開心的事情。

3、事件營銷

事件營銷就是通過制造具有新聞價(jià)值的事件，并讓這一新聞事件得以傳播，來達(dá)到廣告的效果。

2011年6月23日，北京的一場大雨，成就了杜蕾斯官方微博。正值北京傍傍晚臨近下班時(shí)，大雨落下，微博上網(wǎng)友開始討論如何回家。此時(shí)一個(gè)叫“地空搗蛋”的賬號發(fā)出一條微博：北京今日暴雨，幸虧包里還有兩只杜蕾斯。此微博一經(jīng)發(fā)出，就被網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，在1小時(shí)之內(nèi)便被轉(zhuǎn)發(fā)了1萬多條。24：00，這條微博轉(zhuǎn)發(fā)量已經(jīng)超過5.8萬條，占據(jù)6月23日新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)排行第一名。3天內(nèi)，最高轉(zhuǎn)發(fā)超過了9萬條。

從這個(gè)案例可以看出，企業(yè)可以利用微博平臺的搜索、話題分享等功能，監(jiān)測市場動(dòng)向、收集用戶需求、分析用戶特征。如果能夠收集足夠清晰、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，并在日常積累數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，用數(shù)據(jù)挖掘的方式分析數(shù)據(jù)中的規(guī)律，就可以從中得到非常有價(jià)值的分析結(jié)果。

今天的優(yōu)勢會(huì)被明天的趨勢所取代，最優(yōu)秀的模式往往是最簡單的。然而，目前微博贏利模式還比較模糊，尚需進(jìn)一步探討。企業(yè)和微博用戶通過各種關(guān)系被凝聚在一起，造就了一個(gè)沒有邊際的關(guān)系網(wǎng)和客戶資源。企業(yè)可以通過整體策劃、統(tǒng)籌、創(chuàng)意、話題、聯(lián)動(dòng)、引爆等一系列營銷手段，從營銷關(guān)系的改變上來把握微博營銷的關(guān)鍵之處。

參考文獻(xiàn)

①[美]謝爾·以色列 著，任文科 譯：《微博力》[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2010：97

②喻國明，《微博：一種蘊(yùn)含大能量的新型傳播形態(tài)》[J].《新聞與寫作》，2010（2）：59

③凌守興，《電子商務(wù)：基于六度分割理論的企業(yè)微博營銷模式研究》[J].《電子商務(wù)》，2011（10）：31

④郭亮：《微博將帶來什么》[M].中華工商聯(lián)合出版社，2010：155

篇(6)

關(guān)鍵詞 企業(yè)營銷 人員隊(duì)伍 建設(shè)

一、活動(dòng)簡況

受國家宏觀政策及大環(huán)境影響，煙草行業(yè)面臨著“增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近”等四大難題。企業(yè)也面臨嚴(yán)峻形勢，卷煙銷售工作任重而道遠(yuǎn)，這對營銷一線同志提出了更高的要求。為鼓舞員工士氣，企業(yè)希望通過開展精銳營銷經(jīng)理及精銳營銷能手選拔評審活動(dòng)，確實(shí)培養(yǎng)和造就一批思想作風(fēng)過硬、理論功底扎實(shí)、銷售業(yè)績突出的優(yōu)秀營銷人才，同時(shí)也希望該活動(dòng)的開展推動(dòng)營銷部門加大基礎(chǔ)管理工作力度。

二、活動(dòng)特點(diǎn)

（1）選拔活動(dòng)導(dǎo)向明確。本次活動(dòng)目的就是要培養(yǎng)和造就一批思想作風(fēng)過硬、理論功底扎實(shí)、銷售業(yè)績突出的優(yōu)秀營銷人才，推動(dòng)營銷工作上水平。通過活動(dòng)開展，進(jìn)一步明確了營銷人員的努力方向，讓他們知曉過硬的思想作風(fēng)和突出的銷售業(yè)績，是具備評審資格的基本條件；扎實(shí)的理論基礎(chǔ)是評選精銳營銷經(jīng)理或能手的必要條件；銷售過程管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、知識管理、學(xué)習(xí)成長是脫穎而出的重要條件。整個(gè)活動(dòng)導(dǎo)向明確，要求廣大營銷人員不僅要關(guān)注業(yè)績、做好業(yè)績，而且還要加強(qiáng)營銷過程管理，注重學(xué)習(xí)與分享，不斷提升個(gè)人素養(yǎng)和專業(yè)能力。

（2）選拔方案科學(xué)合理。選拔評審共分三個(gè)階段：第一階段為資格推薦。由營銷部門結(jié)合推薦職數(shù)，制定推薦辦法，對一線所有營銷人員進(jìn)行資格審查和推薦。第二階段為工作業(yè)績評審和業(yè)務(wù)能力測試。工作業(yè)績評審主要從銷售業(yè)績、銷售過程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、知識管理、學(xué)習(xí)成長等5個(gè)緯度10多個(gè)指標(biāo)進(jìn)行量化計(jì)分，重點(diǎn)營造學(xué)習(xí)、分享、傳承的氛圍，突出強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向和過程管理。業(yè)務(wù)能力測試為筆試，內(nèi)容包括營銷理論、案例分析和方案策劃，重點(diǎn)考察選手的營銷理論知識、現(xiàn)代營銷管理工具運(yùn)用以及方案策劃能力。筆試環(huán)節(jié)設(shè)定否決項(xiàng)，即無論工作業(yè)績高低，如果筆試成績過低（未達(dá)到設(shè)定的淘汰分?jǐn)?shù)線）則直接淘汰。第三階段為面試。由專家評委組成面試小組，對選手現(xiàn)場答題情況進(jìn)行評判打分。重點(diǎn)考察選手對行業(yè)政策的掌握程度，以及市場分析能力、品牌管理能力、系統(tǒng)思維能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力和溝通表達(dá)能力。三個(gè)階段層層淘汰，各環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)均以不同權(quán)重帶入綜合成績。

（3）選拔工作務(wù)實(shí)有序。一是辦法貼近實(shí)際。評審條件與選拔程序充分考慮業(yè)務(wù)一線的工作性質(zhì)。特別是資格推薦和工作業(yè)績評審，都給予營銷管理部門充分的自，確保了整個(gè)方案的可行性。從推薦結(jié)果來看，營銷部門在以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上，兼顧了各區(qū)域的平衡，18個(gè)銷售大區(qū)中，有16個(gè)區(qū)域都有人員入選，區(qū)域參與率達(dá)到88.9%。二是命題貼近實(shí)際。此次選拔評審邀請了我省煙草工商兩家營銷領(lǐng)域11名專家進(jìn)行組卷，為有效避免重理論、輕實(shí)踐的問題，提出“貼近實(shí)際、貼近實(shí)戰(zhàn)、貼近企業(yè)當(dāng)前營銷工作需要”的組卷原則，強(qiáng)化考察選手知識轉(zhuǎn)化和知識應(yīng)用能力。專家們在命題過程中密切關(guān)注行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題和企業(yè)面臨或即將面臨的實(shí)際問題，并就這些問題展開激烈的討論，最終轉(zhuǎn)化為理論和面試試題。三是形式貼近實(shí)際。首先，業(yè)績導(dǎo)向明確。在整個(gè)競賽中工作業(yè)績占總權(quán)重的50%，突出銷售業(yè)績、強(qiáng)調(diào)過程管理、注重知識分享、關(guān)注學(xué)習(xí)成長。其次，精簡筆試形式。將理論知識、案例分析和方案策劃三場理論考試簡化成一場，既考出選手對理論知識點(diǎn)的掌握水平又考出選手的工具運(yùn)用能力和方案策劃能力。再次，合理設(shè)置面試時(shí)間。在面試環(huán)節(jié)，選手的待考時(shí)間提高到10～15分鐘，有充分的時(shí)間進(jìn)行思考；面試時(shí)間提高到15～20分鐘，有足夠的時(shí)間闡述觀點(diǎn)和見解。由于時(shí)間設(shè)置合理，在面試中較好地反映出選手的真實(shí)狀態(tài)。四是評審組織嚴(yán)謹(jǐn)有序。為保證結(jié)果公平公正，此次選拔評審?fù)耆凑招袠I(yè)競賽規(guī)格進(jìn)行相關(guān)人員和現(xiàn)場的管控，從組卷、閱卷、筆試、面試整個(gè)選拔過程來看，程序規(guī)范、管控嚴(yán)密、組織有序。

三、存在問題及建議

（1）全面加強(qiáng)培訓(xùn)，提升理論水平。從這次選拔評審過程來看，選手不管是理論考試還是面試，成績都不是很理想，水平差異較大，特別是在方案策劃題和面試時(shí)所呈現(xiàn)出來的信息，讓專家們一致感覺到我們的選手重業(yè)績、輕學(xué)習(xí)，暴露出“營銷理論知識欠缺、行業(yè)政策理解不深，創(chuàng)新營銷意識淡薄，系統(tǒng)思考能力不足”等問題。這就要求營銷員工要進(jìn)一步加強(qiáng)理論知識學(xué)習(xí)，做到內(nèi)化與心，外化于形，通過對理論、實(shí)踐的“雙修”及有機(jī)結(jié)合，切實(shí)提升專業(yè)能力。一是要加強(qiáng)相關(guān)政策宣傳。要加強(qiáng)對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的研究，指定專門部門和人員對行業(yè)改革發(fā)展的方針政策進(jìn)行系統(tǒng)的分析、解讀，并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)指南，提高營銷人員責(zé)任意識、危機(jī)意識；要加強(qiáng)對省公司營銷戰(zhàn)略和營銷工作思路的宣貫，進(jìn)一步統(tǒng)一營銷人員思想，提高工作的執(zhí)行力。二是要加強(qiáng)隊(duì)伍現(xiàn)狀分析。要全面分析營銷隊(duì)伍現(xiàn)狀，搭建營銷人員培訓(xùn)課程體系，系統(tǒng)地對營銷人員開展針對性培訓(xùn)，全面提升營銷人員的理論知識水平。三是要加強(qiáng)典型案例教學(xué)。要積極收集市場上的典型營銷案例，逐步建立案例信息庫系統(tǒng)，借助教學(xué)、研討等形式對案例進(jìn)行充分交流，通過案例學(xué)習(xí)、借鑒和總結(jié)，進(jìn)一步提高實(shí)戰(zhàn)能力。

（2）加快機(jī)制建設(shè)，跟進(jìn)過程管理。通過選拔活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)營銷一線員工普遍存在忽視過程管理、知識管理和學(xué)習(xí)成長的現(xiàn)象。在過程管理方面，部分選手對信息報(bào)送、計(jì)劃提報(bào)、促銷管理等具體指標(biāo)沒有及時(shí)跟蹤、及時(shí)反饋，而且報(bào)送質(zhì)量參差不齊；在知識管理和學(xué)習(xí)成長方面，大部分選手的考核得分幾乎為零。這也反映出營銷一線人員平時(shí)只關(guān)注業(yè)績，對過程管理、學(xué)習(xí)和自我提升不重視。為此，建議：一是要建立健全過程管理辦法。要積極推行營銷一線崗位標(biāo)準(zhǔn)化操作流程（SOP），明晰過程考核指標(biāo)，加大考核力度，保證及時(shí)獲取高質(zhì)量的市場反饋信息，對營銷工作提供有力的數(shù)據(jù)支撐，進(jìn)一步提高精益營銷管理水平。二是要強(qiáng)化知識管理。要進(jìn)一步完善學(xué)習(xí)管理辦法，搭建知識共享平臺，建立營銷創(chuàng)新項(xiàng)目管理機(jī)制，通過營造氛圍、制度引導(dǎo)，調(diào)動(dòng)營銷一線員工傳播知識、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新營銷的積極性，全面提升營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)。

（3）完善選拔辦法，確保科學(xué)公正。在選拔辦法上，有兩個(gè)方面值得探討和改進(jìn)：一是銷售業(yè)績考核方式較為單一，不夠科學(xué)，市場基礎(chǔ)良好的區(qū)域具有先天優(yōu)勢，選手在計(jì)算銷售業(yè)績時(shí)得分較高；而落后區(qū)域或市場較飽和區(qū)域的選手則處于劣勢。從最終結(jié)果來看，獲獎(jiǎng)選手也大部分集中在市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域，結(jié)果的公信力還有待提升。二是選拔評審各階段的權(quán)重設(shè)置還有待完善。筆試分?jǐn)?shù)權(quán)重較低，致使理論成績不太好的選手也能入選精銳經(jīng)理或能手。為使評審活動(dòng)導(dǎo)向明確，結(jié)果客觀公正，選出的精銳營銷人員確實(shí)具有真才實(shí)學(xué)，一是要不斷改進(jìn)員工銷售績效考核辦法，進(jìn)一步優(yōu)化資格推薦，從制度上解決區(qū)域市場差距問題，確保推薦出的選手具有較強(qiáng)的說服力。二是要修訂選拔評審方案，合理設(shè)置各階段的權(quán)重，合理設(shè)置各個(gè)環(huán)節(jié)的否決項(xiàng)，保證選拔出的精銳營銷人員具有較高的綜合素質(zhì)。

篇(7)

從我本人的經(jīng)歷來看，是經(jīng)歷了一個(gè)聯(lián)想組織的營銷大賽，然后投遞聯(lián)想實(shí)習(xí)簡歷，簡歷通過后便是聯(lián)想apa考試系統(tǒng)筆試。該筆試分為托業(yè)英語考試，微軟軟件應(yīng)用測試和職場心理測試三個(gè)部分。作為英語專業(yè)學(xué)生，第一關(guān)的托業(yè)英語考試自然不在話下，小小的占了優(yōu)勢。第二關(guān)的微軟能力測試也比較容易。只要平時(shí)對excel , word ,ppt等操作比較熟悉，要全部通過也不難。第三關(guān)職場能力測試則要求被試者實(shí)事求是，不要瞞天過海，因?yàn)檫@樣一個(gè)心理測試本來就有一個(gè)測謊的過程，所以被試者只要按自己的實(shí)際情況就一般都沒有問題。

經(jīng)過筆試，接下來當(dāng)然是面試了。筆試的時(shí)候還有20個(gè)人左右，在面試的時(shí)候就只剩下整整10個(gè)人了。當(dāng)天的面試是在聯(lián)想重慶分公司的三峽會(huì)議廳舉行。面試者為聯(lián)想駐重慶分公司的hr以及市場推廣部主管春娟姐。面試分為兩輪，第一輪為英語口語測試，被試者抽取一個(gè)topic 然后在闡述一分鐘，同時(shí)這個(gè)過程中包括簡短的自我介紹。面對這一關(guān)，我們英語專業(yè)的同學(xué)又占了好些優(yōu)勢。第二輪是無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，這樣的面試要求被試者既獨(dú)立又合作的表現(xiàn)，最后達(dá)成一致結(jié)論。整個(gè)過程中，hr及主管在旁邊觀看每個(gè)人表現(xiàn)并且進(jìn)行打分。奇跡般的，最后我們十個(gè)人全部都順利成為聯(lián)想2010實(shí)習(xí)生。

經(jīng)過筆試和面試的篩選，實(shí)習(xí)就正式開始了。7月14日，聯(lián)想負(fù)責(zé)人召集所有實(shí)習(xí)生召開會(huì)議對實(shí)習(xí)任務(wù)進(jìn)行分配及其獎(jiǎng)懲kpi考核評定，附表如下：

工作安排

工作分類

具體內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

備注

日常工作

按班主任安排進(jìn)行

班主任

討論總結(jié)

組織定期回顧與總結(jié)

輔導(dǎo)員

1.每雙周組織一次,班主任必須參加.

2.課程包括:聯(lián)想產(chǎn)品,店面營銷技巧,校園營銷案例分享.

課程學(xué)習(xí)

實(shí)習(xí)作業(yè)

1、實(shí)習(xí)日志要求每周至少2篇；

2、由班長每天匯總提交《暑期實(shí)習(xí)工作日報(bào)》給輔導(dǎo)員

各實(shí)習(xí)生

1、實(shí)習(xí)日志以實(shí)習(xí)相關(guān)的心得體會(huì)、總結(jié)、趣事等均可。

2、《暑期實(shí)習(xí)工作日報(bào)》見附件模版

畢業(yè)論文

針對9月開學(xué),制定本校開學(xué)購機(jī)營銷方案,資源5000元,銷量目標(biāo)200臺.

1.以班為單位提交.

2.第3班學(xué)校藍(lán)本為西南政法大學(xué)

整體kpi考核

實(shí)習(xí)生工作

具體內(nèi)容和要求

評價(jià)者

kpi考核（100%）

日常工作

在班主任指導(dǎo)下，完成其規(guī)劃的日常工作.

班主任

權(quán)重50%

討論總結(jié)

積極參與討論,分享,小結(jié),以及完成布置的培訓(xùn)作業(yè).

班主任

輔導(dǎo)員

權(quán)重10%

實(shí)習(xí)作業(yè)

按時(shí)按量完成實(shí)習(xí)作業(yè)

輔導(dǎo)員

權(quán)重20%

畢業(yè)論文

按時(shí),認(rèn)真完成論文.

歐樂

權(quán)重20%

日常工作如下：

工作時(shí)間段

工作地點(diǎn)

工作內(nèi)容

目標(biāo)（kpi）

權(quán)重

開學(xué)培訓(xùn)

聯(lián)想辦事處

實(shí)習(xí)活動(dòng)介紹及營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

了解店面布局大致情況

第一階段

店面

ppt制作技巧培訓(xùn)

聯(lián)想產(chǎn)品系列介紹培訓(xùn)

1、熟悉聯(lián)想筆記本、消臺產(chǎn)品線（把聯(lián)想筆記本、消臺產(chǎn)品制作成系統(tǒng)的ppt并呈現(xiàn)）

2、調(diào)查主要競品產(chǎn)品及促銷情況，制作成產(chǎn)品對比表

1、熟悉聯(lián)想產(chǎn)品系列及主要賣點(diǎn)，制作產(chǎn)品ppt

（考核要點(diǎn)：呈現(xiàn)ppt的邏輯性、全面性、生動(dòng)性、易記憶）

2、找到競品主力機(jī)型及促銷活動(dòng)，制作產(chǎn)品對比表

30%

第二階段

店面

店面陳列布置培訓(xùn)

1、了解重慶市區(qū)電腦城布局，制作競爭局勢圖ppt

2、店面陳列布置比拼

1、完成詳實(shí)的店面布局圖及分析現(xiàn)有布局情況。

2、搭建吸引顧客眼球的陳列布置方案。（進(jìn)店率和成交率做考核參照）

30%

第三階段

店面

零售技巧培訓(xùn)

1、綜合銷量比拼

1、協(xié)助所在店面沖擊更高銷量

40%

有了這樣的任務(wù)分配，我們的實(shí)習(xí)任務(wù)就比較明確了，在實(shí)習(xí)過程中，我和重大的另兩位同學(xué)分為一組，并且一組重郵的同學(xué)展開競爭。關(guān)于兩個(gè)組的競爭，我不打算細(xì)寫，因?yàn)槲艺J(rèn)為勝負(fù)不是最重要的，重要的是我們在實(shí)習(xí)過程中學(xué)到的東西。總的來說，這次實(shí)習(xí)我收獲頗多，從了解公司內(nèi)容到理論上培訓(xùn)，以及查店、促銷的實(shí)踐等各方面，我都受益匪淺。

首先，從了解公司的模式方面說，以前在學(xué)校的時(shí)候，覺得公司只是一個(gè)抽象而模糊的概念，而經(jīng)過這次實(shí)習(xí)之后，多多少少對公司的運(yùn)作有了一些了解。就聯(lián)想駐重慶辦事處而言，主要分為“t”（trade）--零售渠道處和 “r”（ relation）模式---大客戶部，以及商用模式。同時(shí)，我們也了解到一些聯(lián)想大的分銷商如道洋公司，菲易特公司以及創(chuàng)捷公司，其中道洋公司的店面布置做的相當(dāng)漂亮。除了對公司的運(yùn)作有了一些淺顯的了解外，我們實(shí)習(xí)生也對聯(lián)想的全線產(chǎn)品以及對應(yīng)競品有了一定了解并且制作了產(chǎn)品介紹ppt以及競品對比表。