序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)研究范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 路徑選擇 分散競(jìng)爭(zhēng)

[中圖分類號(hào)]R97

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1672—5158（2013）05—0427—01

近年來(lái)，為應(yīng)對(duì)外資醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)入及適應(yīng)自身結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)正在興起新一輪的商商、工商結(jié)盟浪潮。而要組建醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，首要問(wèn)題是路徑的選擇。包括聯(lián)盟對(duì)象的選擇，聯(lián)盟方式的選擇，聯(lián)盟的紐帶等等。

一、我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀和存在的主要問(wèn)題

1.我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀

在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)度的時(shí)期，國(guó)家缺乏宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場(chǎng)準(zhǔn)人條件的限制，加上藥政權(quán)與藥事權(quán)的分離，地方保護(hù)政策等多種原因促使大量醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)產(chǎn)生并生存了下來(lái)。導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)行業(yè)存著諸多問(wèn)題：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調(diào)控不到位等等。這些問(wèn)題的存在，致使目前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是過(guò)度的分散競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的分散競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率帶來(lái)了諸多不利的影響。

2.存在的主要問(wèn)題

（1）傳統(tǒng)商業(yè)模式仍占較大的市場(chǎng)份額；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的一、二、三級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)模式仍為主流。隨著信息化的到來(lái)和技術(shù)的升級(jí)，醫(yī)藥行業(yè)物流鏈現(xiàn)在趨向于逐漸縮短，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的一、二、三級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑不適應(yīng)這樣的趨勢(shì)。市場(chǎng)要求中間環(huán)節(jié)必須縮短，這樣才能提高效率和降低成本，也能從客觀上實(shí)現(xiàn)藥價(jià)的降低。

（2）企業(yè)數(shù)量過(guò)多，扭曲了市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)作用，導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)序現(xiàn)象頻頻發(fā)生。目前我國(guó)仍具有醫(yī)藥批發(fā)資格的企業(yè)7000多家，加上很多掛靠借殼經(jīng)營(yíng)的私人藥販（公司）將更多。美國(guó)是醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，其零售藥店只有5萬(wàn)多家，批發(fā)企業(yè)經(jīng)過(guò)兼并重組也已減少到了現(xiàn)在的70多家。與之高度規(guī)模化相比，我國(guó)醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)顯得不甚合理。數(shù)量雖多，卻是魚(yú)龍混雜。

（3）企業(yè)規(guī)模小，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)基本前提是企業(yè)要保持一定的生產(chǎn)批量，企業(yè)至少要達(dá)到最低經(jīng)濟(jì)規(guī)模水平。在一定階段內(nèi)，由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的容量是有限的，在分散競(jìng)爭(zhēng)條件下，將使達(dá)到起始經(jīng)濟(jì)規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)比重下降，同時(shí)又可能壓縮原本已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的大企業(yè)市場(chǎng)份額，在一些特殊的條件下，使那些未達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模的企業(yè)成為某些局部市場(chǎng)的主要供給者，從而導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)水平的下降，造成整體行業(yè)成本和社會(huì)成本的整體提高。

（4）企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。在分散競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)進(jìn)入、退出不對(duì)稱，表現(xiàn)為進(jìn)入壁壘過(guò)低而退出壁壘過(guò)高，目前醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)內(nèi)存在著大量的過(guò)剩能力（資源閑置），相關(guān)成本難以分?jǐn)偅瑸榫S持生存或是為了維持生存所需的現(xiàn)金流，企業(yè)之間競(jìng)相降價(jià)以削減庫(kù)存、加速流通，造成銷量“越來(lái)越大”虧損也越來(lái)越大的惡性循環(huán)。

（5）發(fā)展失衡化，從區(qū)域分布來(lái)看，20006年廣東、上海、浙江、江蘇、北京企業(yè)營(yíng)業(yè)額的50%；而西部地區(qū)8省營(yíng)業(yè)額只占7%。

（6）商業(yè)經(jīng)營(yíng)的支撐能力亟待提高。在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)快速擴(kuò)張中，管理模式和支撐體系的問(wèn)題比較突出。集中表現(xiàn)為：供應(yīng)沒(méi)有規(guī)范，作業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，物流配送網(wǎng)點(diǎn)不足，加盟商管理不到位，商圈拓點(diǎn)成本過(guò)高，品牌發(fā)展策略模糊，專業(yè)人才仍較缺乏。

二、醫(yī)藥商業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的必然性

1.醫(yī)藥商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的必然結(jié)果

我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)主要反映在兩方面：一方面，由于我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多，效率低，企業(yè)間存在著惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，外國(guó)知名醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的進(jìn)入，其規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)給本土醫(yī)藥商業(yè)施加了巨大的壓力。

2.醫(yī)藥商業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可以獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（1）提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。借助與聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的合作，相互傳遞技術(shù)，加快研究與開(kāi)發(fā)的進(jìn)程，獲取本企業(yè)缺乏的信息和知識(shí)，并帶來(lái)不同企業(yè)文化的協(xié)同創(chuàng)造效應(yīng)。戰(zhàn)略聯(lián)盟與傳統(tǒng)的全球一體化內(nèi)部生產(chǎn)戰(zhàn)略與金字塔式傳統(tǒng)的全球一體化內(nèi)部生產(chǎn)戰(zhàn)略和金字塔式管理組織相比，除了具有更為活躍的創(chuàng)新機(jī)制和更經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新成本，還能照顧到不同客戶的偏好和差異性，有利于開(kāi)辟新市場(chǎng)，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，因而具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并獲得規(guī)模和范圍。通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、擴(kuò)大信息傳遞的密度與速度以避免單個(gè)企業(yè)在研究開(kāi)發(fā)中的盲目性和因孤軍作戰(zhàn)引起的全社會(huì)范圍內(nèi)的重復(fù)勞動(dòng)和資源浪費(fèi)，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，市場(chǎng)和技術(shù)的全球化，提出了在相當(dāng)大的規(guī)模和多個(gè)行業(yè)進(jìn)行全球生產(chǎn)的要求，以實(shí)現(xiàn)最大的規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)，從而能在以單位成本為基礎(chǔ)的全球競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)效果的重要途徑。

（3）防止競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度。隨著大企業(yè)市場(chǎng)滲透力度的加大和市場(chǎng)占有率的提高，一定容量的市場(chǎng)分割最終會(huì)在大企業(yè)之間告一段落。這時(shí)，如果大企業(yè)間繼續(xù)展開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，不僅降低各自的盈利水平，而且容易造成兩敗俱傷。因此，為避免喪失企業(yè)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)地位，避免在諸如競(jìng)爭(zhēng)、成本、特許及貿(mào)易等方面引發(fā)糾紛，企業(yè)間通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)合作，可以理順市場(chǎng)、共同維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)秩序。

三、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的路徑選擇

1.醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式

在過(guò)去的十幾年中，戰(zhàn)略聯(lián)盟的數(shù)量激增。戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為最廣泛使用的戰(zhàn)略之一，它可以使來(lái)自不同國(guó)家的企業(yè)共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享資源、獲取知識(shí)、進(jìn)入新市場(chǎng)。戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅包括了股權(quán)合資企業(yè)，還包含了涉及到生產(chǎn)、營(yíng)銷、分銷、R&D的非股權(quán)協(xié)議。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類上，根據(jù)聯(lián)盟成員之間的依賴程度，廣義的戰(zhàn)略聯(lián)盟可分為：

篇(2)

關(guān)鍵詞：中藥藥品；庫(kù)存管理；策略

當(dāng)前我們國(guó)家當(dāng)中，醫(yī)藥商業(yè)公司都在不斷提升自己的管理水平，管理制度也在不斷的完善和發(fā)展，當(dāng)前在醫(yī)藥商業(yè)公司中藥品的庫(kù)存以及供應(yīng)管理都是比較重要的問(wèn)題，不過(guò)還存在著不容忽視的矛盾。在日常工作當(dāng)中藥房需要對(duì)各部門進(jìn)行藥物補(bǔ)充，保證醫(yī)藥商業(yè)公司能夠順利進(jìn)行工作，以及滿足患者對(duì)藥物的需求。但是在這種情況下，如果藥物數(shù)量比較大，就很容易造成管理不善、管理成本提升；如果藥物數(shù)量比較小，就很容易導(dǎo)致醫(yī)生無(wú)法診治患者[1]。本文將根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行總結(jié)分析，對(duì)當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司當(dāng)中的中藥藥品管理問(wèn)題進(jìn)行全面分析以及詳細(xì)探討，同時(shí)嘗試著提出一些相對(duì)比較合理的方案來(lái)解決問(wèn)題。

1 當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司藥品管理概況

當(dāng)前來(lái)說(shuō)，醫(yī)院在藥品銷售上占到了非常大的份額，有數(shù)據(jù)表明醫(yī)院的藥品銷售額可以占到整個(gè)藥品市場(chǎng)的總銷售額八成以上[2]。而作為向醫(yī)院供應(yīng)藥品的醫(yī)藥商業(yè)公司，就是在藥品銷售的管理過(guò)程中非常重要的一部分。

目前，在醫(yī)藥商業(yè)公司中的藥品管理主要分成3個(gè)部分，其中包括采購(gòu)、庫(kù)存管理以及供應(yīng)，這三個(gè)部分當(dāng)中，庫(kù)存管理需要有數(shù)量非常大的藥物進(jìn)入藥庫(kù)，因此就需要大量空間來(lái)進(jìn)行存放，同時(shí)還要配備大量工作人員來(lái)完成核查藥品以及管理工作，需要消耗巨大的人力和物力，直接提升了成本，導(dǎo)致這部分工作變得愈發(fā)困難。我們可以認(rèn)為，一所醫(yī)藥商業(yè)公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中花費(fèi)的成本，與藥品的采購(gòu)過(guò)程和對(duì)藥品進(jìn)行成本控制的過(guò)程都有很密切的聯(lián)系。當(dāng)前我國(guó)的藥品流通和其他的行業(yè)商品流通有比較大的差異，進(jìn)而出現(xiàn)供求不均，導(dǎo)致市場(chǎng)當(dāng)中出現(xiàn)了很多不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)活動(dòng)[3]。因此，在醫(yī)療領(lǐng)域現(xiàn)階段的管理體制當(dāng)中，必須要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督，避免對(duì)醫(yī)療改革產(chǎn)生阻礙。

2當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司藥品管理中存在的弊端

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥商業(yè)公司如何進(jìn)行藥品正確管理越來(lái)越重視，各公司也都制定出了適合本院發(fā)展的藥品管理規(guī)范制度，并且聘用了比較專業(yè)的工作人員[4]。當(dāng)前我國(guó)的很多醫(yī)藥商業(yè)公司在藥品管理這方面還存在著非常大的弊端，主要包括：

2.1采購(gòu)藥品的計(jì)劃不夠周全 公司建設(shè)在不斷的擴(kuò)大，一部分逐漸擴(kuò)大了自身的規(guī)模，但是只是空間上擴(kuò)大帶來(lái)的不僅僅是益處，需要更全面更系統(tǒng)化的管理系統(tǒng)來(lái)對(duì)藥材的管理進(jìn)行分類記錄。當(dāng)前有一部分醫(yī)藥商業(yè)公司尚且還沒(méi)有能力建立起完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，還有一些醫(yī)院建立起計(jì)算機(jī)系統(tǒng)也不能很好的利用，導(dǎo)致在采購(gòu)之前不能對(duì)使用中藥的情況有充分的認(rèn)識(shí)，最終造成在進(jìn)行中藥采購(gòu)的時(shí)候，單憑采購(gòu)人員的常識(shí)性經(jīng)驗(yàn)和猜測(cè)來(lái)完成采購(gòu)。

2.2在藥品倉(cāng)庫(kù)當(dāng)中不顧藥品種類混亂擺放 這種情況是非常常見(jiàn)的一種藥品管理不善的情況，藥品種類不同，管理方式不同，管理起來(lái)十分混亂，同時(shí)一些可能會(huì)形成相互感染的藥品也會(huì)帶來(lái)不良影響。

2.3藥品庫(kù)存賬目不清 一部分醫(yī)院驗(yàn)收中藥的過(guò)程當(dāng)中，由于要在最大程度上降低成本和花費(fèi)的時(shí)間，只需要醫(yī)藥商業(yè)公司提供隨貨單就可以驗(yàn)收并且入藥庫(kù)，接受藥品之后也不及時(shí)的清點(diǎn)，很容易造成發(fā)票丟失或者賬目不清的情況，對(duì)財(cái)會(huì)和藥庫(kù)之間進(jìn)行的核賬工作造成嚴(yán)重不良影響。

2.4有效期限混亂 由于中藥具有非常獨(dú)特的特殊性，與有固定使用期限的西藥不同，它的使用期限可能會(huì)受到不同的因素影響而發(fā)生變化[5]，藥物如果受潮濕或者霉變的影響會(huì)產(chǎn)生變性甚至失效，這種藥材就應(yīng)該作為廢棄物來(lái)處理，大部分情況下，醫(yī)藥商業(yè)公司藥庫(kù)的工作人員都會(huì)定期進(jìn)行檢查，并且清理失效藥物，登記情況等。不過(guò)，因?yàn)橥ǔａt(yī)院當(dāng)中都會(huì)存放大量的中藥藥材，加上在藥庫(kù)中工作的管理人員比較缺乏，很可能會(huì)出現(xiàn)登記失誤、藥材排除不及時(shí)等，導(dǎo)致藥品的有效期限管理出現(xiàn)混亂。

3 針對(duì)我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司藥品管理中存在的弊端提出解決辦法

3.1嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)法律，實(shí)行“嚴(yán)把關(guān)”政策 保證每次進(jìn)入藥庫(kù)的藥材都能夠得到認(rèn)真細(xì)致的驗(yàn)收統(tǒng)計(jì)，入庫(kù)的藥品類型、數(shù)量、日期、有效期等都要進(jìn)行全面的記錄，填寫(xiě)驗(yàn)收記錄，還要對(duì)藥品進(jìn)行檢查，如果存在疑問(wèn)或者有明顯異常，則要進(jìn)行深入檢查，并且要求供貨商拿出相關(guān)的證明。

3.2提升醫(yī)藥商業(yè)公司藥品倉(cāng)庫(kù)環(huán)境 中藥無(wú)論是制藥還是抓藥上都有比較復(fù)雜的特征，但是在建立起更加完善的庫(kù)存管理環(huán)境之后，就能夠非常有效的防止原有的環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面影響。比如說(shuō)在對(duì)中藥材進(jìn)行儲(chǔ)存的過(guò)程中，必須保證倉(cāng)庫(kù)兼具了常規(guī)倉(cāng)庫(kù)的需求之外還要包括以下幾個(gè)方面：①地板和墻壁都必須要具備隔熱隔濕的能力，以此來(lái)保證室內(nèi)空氣干燥，并且盡可能調(diào)節(jié)避免溫度出現(xiàn)大幅度的變化；②通風(fēng)必須要良好，保證中藥材本身散發(fā)的熱量可以得到消散，同時(shí)這也是保證干燥的前提；③必須保證倉(cāng)庫(kù)的密閉性，避免由于空氣流通而對(duì)溫度以及濕度造成影響，另外還能抵抗老鼠和害蟲(chóng)的入侵；最后是建立起封閉的冷藏庫(kù)，同時(shí)要避免陽(yáng)光直射。

3.3藥材分類儲(chǔ)藏 首先，對(duì)于一些具有相似的性質(zhì)或者變化相同的藥品分成一類，選擇最適合它們的貯存空間，并且進(jìn)行相對(duì)的保護(hù)措施；對(duì)一些需要進(jìn)行重點(diǎn)保護(hù)的植物類藥材，比如說(shuō)一些花類或者草類藥材，需要安排干燥且通風(fēng)的環(huán)境中，并且要設(shè)置吸潮裝置；對(duì)于一些具有毒性的藥材，需要進(jìn)行密封且嚴(yán)格的管理。綜上所述，想要保證藥材的實(shí)際質(zhì)量不會(huì)受到損害，就要注意藥品的不同類型[6]。

4 結(jié)論

在醫(yī)藥商業(yè)公司當(dāng)中藥品是否能夠得到最有效的管理可能會(huì)對(duì)藥品的質(zhì)量產(chǎn)生非常直接的影響，而藥品又和患者的健康甚至生命有密切的聯(lián)系。藥品質(zhì)量和其臨床療效都是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域當(dāng)中必須要注意的，因此，醫(yī)藥商業(yè)公司必須要提高藥品庫(kù)存管理的力度，保證藥品能夠更好的幫助醫(yī)生對(duì)患者進(jìn)行治療。

參考文獻(xiàn)：

[1]李丹琴，何天秀，黃月芳.影響中藥貯藏的因素及其庫(kù)存管理方法探討[J].中國(guó)醫(yī)藥科學(xué)，2014，4（12）：99-101.

篇(3)

關(guān)鍵詞：藥品；流通；趨勢(shì)

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01

2011年5月，國(guó)家出臺(tái)的《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要(2011~2015年)》中提到，“到2015年，通過(guò)鼓勵(lì)支持企業(yè)兼并重組和充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，培育1~2家年銷售額過(guò)千億的跨地區(qū)全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)、20家年銷售過(guò)百億的區(qū)域性大型醫(yī)藥企業(yè)，藥品批發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售占全行業(yè)年銷售總額80%以上。”我國(guó)現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)1.6萬(wàn)余家，在政府對(duì)藥品流通行業(yè)的規(guī)范和整頓下，面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、國(guó)內(nèi)現(xiàn)有主要藥品流通模式

目前我國(guó)藥品流通最為常見(jiàn)的模式為，藥品經(jīng)生產(chǎn)企業(yè)檢驗(yàn)合格后，流通到某個(gè)行政區(qū)域的省會(huì)或者核心城市的大型藥品流通企業(yè)(一級(jí)批發(fā)企業(yè))，這些大型流通企業(yè)除了將藥品配送到其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之外，更大部分的藥品將分銷到該行政區(qū)域范圍內(nèi)的市、縣級(jí)的藥品批發(fā)企業(yè)(二級(jí)批發(fā)企業(yè))，再由這些批發(fā)企業(yè)配送到該行政區(qū)域內(nèi)的市、縣級(jí)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店。現(xiàn)有藥品流通模式使得全國(guó)范圍內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量較多，其中處于一級(jí)分銷地位的企業(yè)在其所屬的行政區(qū)域內(nèi)憑借其規(guī)模、渠道、資金等優(yōu)勢(shì)從而具有一定的壟斷性質(zhì)。一般而言，這種大型的醫(yī)藥流通企業(yè)所占比例較小，絕大部分的藥品批發(fā)企業(yè)均處于二級(jí)、三級(jí)分銷地位，企業(yè)規(guī)模和銷售渠道覆蓋范圍都較小。跨區(qū)域配送和分銷的大型流通企業(yè)十分缺乏，地方保護(hù)主義以及傳統(tǒng)的藥品分級(jí)供應(yīng)體系，使得各種區(qū)域范圍內(nèi)藥品流通形成一定的壟斷，藥品物流配送效率亟待提升。

二、我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1.企業(yè)兼并重組加劇，部分中小型企業(yè)逐步被淘汰

我國(guó)現(xiàn)有藥品流通企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，物流技術(shù)低下，市場(chǎng)集中度低。國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)藥流通企業(yè)間的兼并和重組，因此大型醫(yī)藥流通企業(yè)面臨更好的政策利好，以收購(gòu)、吞并、控股等形式拓展其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。中小型藥品批發(fā)企業(yè)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，在其現(xiàn)有的藥品配送區(qū)域內(nèi)做精、做細(xì)、做強(qiáng)，將逐步并入大型批發(fā)或零售企業(yè)，發(fā)揮其現(xiàn)有的基層藥品流通網(wǎng)絡(luò)的作用。我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)有數(shù)量較多，因此其兼并、重組、淘汰需要一個(gè)過(guò)程去實(shí)現(xiàn)，不能一蹴而就，在此過(guò)程中國(guó)家的相關(guān)政策和市場(chǎng)的完全競(jìng)爭(zhēng)將主導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向。同時(shí)，現(xiàn)有的醫(yī)藥流通流通企業(yè)根據(jù)自己所處的配送領(lǐng)域，逐步形成商業(yè)聯(lián)盟，通過(guò)聯(lián)盟的形式增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望在此次藥品流通業(yè)的洗禮中得以立足和發(fā)展。

2.創(chuàng)建企業(yè)品牌，形成特色經(jīng)營(yíng)

我國(guó)部分藥品流通企業(yè)在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，主導(dǎo)著藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)，有著較高的信譽(yù)和商譽(yù)，但它們并未充分利用現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建企業(yè)品牌。醫(yī)藥流通業(yè)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，市場(chǎng)集中度的提升使得藥品配送的效率得以提升，同時(shí)這些企業(yè)在相應(yīng)的行政區(qū)域或者經(jīng)濟(jì)區(qū)域范圍內(nèi)形成寡頭壟斷。因此醫(yī)藥流通企業(yè)逐步創(chuàng)建企業(yè)品牌，以品牌提升顧客忠誠(chéng)度，促進(jìn)藥品銷售。品牌的建設(shè)需要企業(yè)長(zhǎng)期關(guān)注和投入，待品牌形成企業(yè)的資產(chǎn)權(quán)益后，將有助于增加企業(yè)的銷售，成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，幫助企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)。醫(yī)藥流通領(lǐng)域企業(yè)以創(chuàng)建品牌為特色的經(jīng)營(yíng)方式，將成為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之一，也是有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的重要途徑之一。當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)缺乏正確認(rèn)識(shí)，從而忽視企業(yè)的品牌建設(shè)，隨著醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展，品牌戰(zhàn)略將逐步成為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，從而創(chuàng)建醫(yī)藥流通行業(yè)的知名品牌。

3.企業(yè)發(fā)展現(xiàn)代物流，提升服務(wù)能力

當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量較多，管理水平落后，物流技術(shù)低下，存在藥品采購(gòu)不及時(shí)造成缺貨、庫(kù)存藥品不合理使得資金積壓、倉(cāng)儲(chǔ)成本居高不下使得銷售費(fèi)用增加、物流配送信息不完全使得配送效率低下等問(wèn)題。與國(guó)外的醫(yī)藥物流相比，我國(guó)醫(yī)藥物流技術(shù)相當(dāng)落后，使得我國(guó)藥品流通的凈利潤(rùn)率相當(dāng)?shù)拖隆０l(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流，是我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)今后必然的選擇，通過(guò)先進(jìn)的物流技術(shù)，降低庫(kù)存成本，增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，獲得上下游客戶的信息，并逐步提升企業(yè)服務(wù)能力。從而使得醫(yī)藥流通企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在價(jià)格和質(zhì)量方面，更體現(xiàn)在企業(yè)的物流水平和服務(wù)能力方面。

三、結(jié)語(yǔ)

總體而言，醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間將面臨市場(chǎng)的爭(zhēng)奪之戰(zhàn)，大型企業(yè)兼并和收購(gòu)部分企業(yè)，同時(shí)部分中小型企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中逐步被淘汰。藥品生產(chǎn)企業(yè)更加重視醫(yī)藥流通企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，更傾向于與大型醫(yī)藥流通企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。藥品的銷售終端則看重醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、物流水平和服務(wù)能力。潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者將借助資金等優(yōu)勢(shì)在醫(yī)藥流通企業(yè)迅速崛起，成為醫(yī)藥流通行業(yè)中不可忽視的力量。這些因素都將有利于我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展，使得醫(yī)藥流通行業(yè)的市場(chǎng)集中度提高，藥品的分銷和物流能力提升，醫(yī)藥品流通企業(yè)在藥品的物流配送環(huán)節(jié)發(fā)揮更為重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

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篇(4)

在此背景下，“21世紀(jì)藥店連鎖高端論壇（中國(guó)蘇州）暨吳中醫(yī)藥連芩珍珠滴丸新品會(huì)”日前在蘇州舉行。與會(huì)嘉賓圍繞“新醫(yī)改形勢(shì)下品牌藥品營(yíng)銷新趨勢(shì)”主題，縱論政策形勢(shì)、剖析市場(chǎng)動(dòng)向、探討品牌營(yíng)銷，推介共贏合作，為行業(yè)展示了新的視角。

調(diào)整來(lái)襲

新醫(yī)改正在朝縱深推行，也勢(shì)必帶來(lái)調(diào)整與震動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言，無(wú)論是市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，還是兼并重組等方面，都呈現(xiàn)出難得的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，行業(yè)面臨重新洗牌，整合是必然趨勢(shì)，政策監(jiān)管力度的加大、醫(yī)藥分開(kāi)、終端格局的分化，都給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求。

中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)白惠良表示：“醫(yī)藥企業(yè)要重視品牌，品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，要把品牌建設(shè)作為重要戰(zhàn)略來(lái)推進(jìn)，并積極探索新的合作共贏模式。同時(shí)，藥企與連鎖藥店應(yīng)合力尋找利益共同點(diǎn)，共同探討品牌藥品在連鎖藥店中的經(jīng)營(yíng)模式與合作展望，以期探索出一條醫(yī)藥營(yíng)銷新路，促進(jìn)工商互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)工商雙贏。”

SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)陶劍虹則指出，目前醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速發(fā)展，凸顯規(guī)模優(yōu)勢(shì)，“‘十一五’期間，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展持續(xù)向好，復(fù)合增長(zhǎng)率為23.36%。而醫(yī)藥流通行業(yè)銷售規(guī)模也同樣呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，‘十一五’期間我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)總銷售額翻了兩番，復(fù)合增長(zhǎng)率為20.1%。預(yù)測(cè)2015年中國(guó)將成為全球第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng)。”

而在整合大背景下，醫(yī)藥商業(yè)集中程度正在不斷提高，2009年醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售總額達(dá)3964億元，占同期全國(guó)銷售總額的69.74%，比2008年提升2.45個(gè)百分點(diǎn)，前三強(qiáng)集中度提升0.85個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)巨頭加緊全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，在商業(yè)領(lǐng)域向基層滲透，同時(shí)也通過(guò)并購(gòu)向上游延伸；而區(qū)域性霸主則通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式或抱團(tuán)聯(lián)盟的方式，壯大力量，應(yīng)對(duì)商業(yè)巨頭的全面擴(kuò)張。大家以不同的方式擴(kuò)張、融合生存，以規(guī)模化打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。　陶劍虹預(yù)測(cè)：“隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，藥店業(yè)態(tài)必將適應(yīng)新消費(fèi)群體、新需求而不斷變化升級(jí)，重點(diǎn)是提升增值服務(wù)的能力，以差異化贏得先機(jī)。”她認(rèn)為，未來(lái)將會(huì)呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)藥店、網(wǎng)上藥店、平價(jià)大賣場(chǎng)、超市店中店、社區(qū)便利店、醫(yī)保定點(diǎn)店、藥妝店、藥診店、專科藥店、M2C等多種形式的發(fā)展。

聚焦核心

受多因素的推動(dòng)，近年來(lái)OTC的發(fā)展與藥店終端碰撞出巨大的效應(yīng)。目前，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)品類結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，OTC品類所占份額持續(xù)上升，藥店銷售逐步形成急性常見(jiàn)病用藥、慢性病用藥和滋補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)保健類用藥三大用藥領(lǐng)域。而在感冒、咳嗽、咽喉、腸胃炎四大急性病用藥中，90%為OTC，廣告拉動(dòng)效果較好，公眾選擇藥店直接購(gòu)買的可能性比較大，購(gòu)藥方式基本固定。

廣東標(biāo)點(diǎn)資訊集團(tuán)總經(jīng)理黃澤骎認(rèn)為，新醫(yī)改的實(shí)施會(huì)導(dǎo)致藥店銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生變化，OTC企業(yè)要聚焦核心產(chǎn)品，連鎖藥店要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)與企業(yè)的合作，實(shí)行品類優(yōu)化組合，應(yīng)根據(jù)商業(yè)目標(biāo)、利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)定義品類的特色。

他特別指出，連鎖藥店與醫(yī)藥企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，雙方均是消費(fèi)者的服務(wù)商，只有合作與共享，利益才能分享。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是消費(fèi)者的爭(zhēng)奪，提高顧客滿意度、形成穩(wěn)定的顧客流是連鎖終端立足乃至發(fā)展的關(guān)鍵，而聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心品牌是消費(fèi)者爭(zhēng)奪的核心手段。可以說(shuō)，以核心品牌提高客戶滿意度并形成穩(wěn)定的客流量是未來(lái)OTC營(yíng)銷的趨勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)都要圍繞核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品進(jìn)行資源整合，以提高消費(fèi)者滿意度，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)企業(yè)面對(duì)的政策環(huán)境、自身資源、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷傳播、工商戰(zhàn)略共贏等一系列問(wèn)題，上海桑迪營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢官?gòu)埨^明認(rèn)為，以市場(chǎng)需求為先導(dǎo)、以質(zhì)量療效為根本、以營(yíng)銷推廣為核心、以專業(yè)服務(wù)為保證，實(shí)現(xiàn)品牌打造的目標(biāo)，是當(dāng)下醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的最佳途徑。

精準(zhǔn)定位

此前著重于處方藥領(lǐng)域的吳中醫(yī)藥此次發(fā)力OTC領(lǐng)域引發(fā)關(guān)注。“憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量與處方藥運(yùn)作能力，吳中醫(yī)藥在臨床市場(chǎng)取得了較大成就，但這種影響力僅僅限于業(yè)內(nèi)，大眾化市場(chǎng)品牌知名度嚴(yán)重不足。作為一家上市公司，吳中醫(yī)藥有必要迅速提升品牌。向OTC領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略延伸，以此為支撐點(diǎn)，是打造品牌的必由之路。”張繼明指出。

篇(5)

1、 上架交易費(fèi)用：零售企業(yè)盡可能多收，工業(yè)、商業(yè)企業(yè)盡可能少交；

2、 毛利：下游企業(yè)盡可能要求上游供貨企業(yè)多讓度一些毛利，上游企業(yè)則反之；

3、 結(jié)款方式：下游企業(yè)希望可以延遲付款，但上游供應(yīng)企業(yè)則希望能拿到現(xiàn)款；

4、 售后服務(wù)：下游企業(yè)希望上游盡可能包退包換，上游供應(yīng)企業(yè)則希望不退不換；

5、 促銷費(fèi)用與返利：下游企業(yè)盡可能多爭(zhēng)取，上游企業(yè)則希望盡量少付；

在這些交易條款的磋商過(guò)程中，是否能夠取得最優(yōu)（強(qiáng)）的商業(yè)條件，則是由這些企業(yè)的實(shí)力與話語(yǔ)權(quán)決定的。就拿醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，從上到下的醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售三個(gè)子行業(yè)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的商業(yè)條件的話語(yǔ)權(quán)應(yīng)首推醫(yī)藥零售、其次為醫(yī)藥流通、再次為醫(yī)藥工業(yè)。很顯然，醫(yī)藥零售業(yè)擁有最強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，除個(gè)別頂尖的供應(yīng)企業(yè)外，基本上無(wú)法與其進(jìn)行平等地對(duì)話與合作，必須接受其開(kāi)出的合作條件，必須使用其提供的“格式化采購(gòu)合同”作為“標(biāo)準(zhǔn)”合同而供應(yīng)商只能選“Yes”或“No”，這樣，醫(yī)藥零售業(yè)就可以利用其優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位獲取更為有利的商業(yè)交易條件，即盡可能最優(yōu)的商業(yè)條件。

那么，最優(yōu)的商業(yè)條件是否能夠獲取最優(yōu)的商業(yè)利益呢？從以下三組數(shù)據(jù)來(lái)看，答案顯然是否定的。

A、2007年百?gòu)?qiáng)企業(yè)利潤(rùn)率分布 《中國(guó)藥店：2008年百?gòu)?qiáng)零售企業(yè)排行》

百?gòu)?qiáng)企業(yè)利潤(rùn)區(qū)間　占比

5%以上

26%

5%-4%

4%

4%-3%

5%

3%-2%

21%

2%-1%

26%

1%-0%

18%

根據(jù)此數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)平均得出平均利潤(rùn)率為2.27%；

B、根據(jù)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2008年09月12日，提供的《2007年全國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)百?gòu)?qiáng)重點(diǎn)分析》一文提供的數(shù)據(jù)，2007年全國(guó)流通企業(yè)百?gòu)?qiáng)的平均利潤(rùn)是7.89%；

C、根據(jù)SFDA南方經(jīng)濟(jì)研究所提供的數(shù)據(jù)，2007年醫(yī)藥工業(yè)的平均利潤(rùn)率是9.83%；

由此觀之，獲得的商業(yè)條件“最優(yōu)程度”依次是：零售企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、工業(yè)企業(yè)最次，而獲得商業(yè)利益（以毛利率來(lái)衡量）“最優(yōu)程度”依次是：工業(yè)企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、零售企業(yè)最次。也就是說(shuō)，商業(yè)條件強(qiáng)弱與商業(yè)利益的高低正好成反比：

這個(gè)現(xiàn)像是令為費(fèi)解的，因?yàn)樗悬c(diǎn)不合邏輯，這就像國(guó)際貿(mào)易中的“里昂惕夫之謎”的理論一樣。但我們并不能由此得出“商業(yè)條件越弱則商業(yè)利益越高”的荒謬結(jié)論，也許造成這種現(xiàn)象的原因是由于行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)及結(jié)構(gòu)性因素所造成的。但是有一點(diǎn)必須認(rèn)可，那就是“最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益，這是勿庸置疑的。

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們?cè)谏虡I(yè)談判與商業(yè)合同應(yīng)當(dāng)設(shè)置“合適”而不是“最優(yōu)（強(qiáng)）”的合同條款。也沒(méi)有必要因?yàn)槿〉昧俗顑?yōu)的合同條款而沾沾自詡。這樣只能獲得心理上的暫時(shí)“安慰”與“自我感覺(jué)良好”。因?yàn)檫@樣做的最大機(jī)會(huì)成本就在于商業(yè)機(jī)會(huì)的喪失。

的確，商業(yè)機(jī)會(huì)的喪失對(duì)企業(yè)的打擊是慘重的。而商業(yè)機(jī)會(huì)喪失的主要原因就是合作條款太“硬”，這至少會(huì)在兩個(gè)方面起到負(fù)面效應(yīng)：

1、 找不到合適的合作伙伴：就比如一個(gè)有實(shí)力的公司擁有一個(gè)前景明朗的商品，要想快速地介入市場(chǎng)達(dá)成高密度的市場(chǎng)覆蓋，那么必須要有一批網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、執(zhí)行力強(qiáng)的經(jīng)銷商與分銷商來(lái)執(zhí)行這一市場(chǎng)使命。而能達(dá)到這一條件的只有當(dāng)?shù)氐挠袑?shí)力的知名經(jīng)銷商，但如果出價(jià)不合適（合作條件過(guò)高）的話，則很難爭(zhēng)取他們的合作，只能退而求其次選擇條件欠缺的公司來(lái)合作；

2、 直接喪失商業(yè)機(jī)會(huì)：由于商業(yè)條款設(shè)置過(guò)高，使得商品與服務(wù)直接受到下游企業(yè)的拒絕，直接喪失或階段性地喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥領(lǐng)域可是枚不勝數(shù)，有多少知名的醫(yī)藥商品因與下游的商家無(wú)法成成一致合作意見(jiàn)而被清場(chǎng)，比如當(dāng)年海王辰與東盛科技的“白加黑”撤架風(fēng)波，再比如西安楊森與南京醫(yī)藥的供求較量。

就此，我們不妨得出這種的結(jié)論：商業(yè)合作條件的設(shè)立不能尊循最優(yōu)的原則，而應(yīng)尊循“合適”的前提。這也有著正反兩個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、 哈藥集團(tuán)：幾年前推出了一種老年補(bǔ)鈣產(chǎn)品：高鈣片，空中具有高密度的電視廣告支持，在廣告熱播快一年后，筆者仰其盛名，想買一些這產(chǎn)品來(lái)孝敬一下老人，當(dāng)走到某大藥房卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，只好作罷。后來(lái)筆者與這家大藥房的采購(gòu)經(jīng)理談生意時(shí)順便談及此事。此藥房沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品出售的原因是由于生產(chǎn)廠家不肯支付三五千元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，雙方就這么疆持了近一年。聞此，不禁啞然失笑，何苦呢？早一年作出適當(dāng)“妥協(xié)”，這幾千元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)早賺回來(lái)了；

2、 廣東粵興醫(yī)藥有限公司：這是一家國(guó)藥控股廣州有限公司旗下專門面向于醫(yī)藥零售客戶的藥品供應(yīng)商。從2004年開(kāi)拓OTC業(yè)務(wù)以來(lái)，銷售額成倍地增長(zhǎng)。2004年是5000萬(wàn)、2005年是1個(gè)億、2006年是2個(gè)億、2007年接近4個(gè)億。如此快速成倍地增長(zhǎng)，除了其背靠國(guó)藥控股有足夠的資金支持和商品結(jié)構(gòu)的合理配置之外。其公司在與零售連鎖合作時(shí)采取的“弱勢(shì)”商業(yè)條款的策略不無(wú)關(guān)系。在廣東省內(nèi)的眾多成名的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尤其是國(guó)有商業(yè)企業(yè)中，廣東粵興的結(jié)算方式和退換貨等商業(yè)條款相對(duì)比較“優(yōu)惠”，使得下游的零售企業(yè)更傾向于與其合作。從而取了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，由此促成了這個(gè)醫(yī)藥商業(yè)的后起之秀的快速成長(zhǎng)。

對(duì)此，在商品流通行業(yè)的營(yíng)銷策略中，“合適”而不是“最優(yōu)”商業(yè)條件不妨包括：

1、 在風(fēng)險(xiǎn)可承受的前提下，合適的信用額度有利于提高市場(chǎng)的覆蓋率以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

2、 合理的售后服務(wù)，如退換貨政策能適當(dāng)?shù)亟獬t(yī)藥零售企業(yè)的后顧之憂；

3、 從利益共享的角度出發(fā)，建立合適的利潤(rùn)共享機(jī)制，向渠道成員讓度合適的利潤(rùn)也許是供求雙方的共同訴求；

篇(6)

醫(yī)療衛(wèi)生體系的建設(shè)受到越來(lái)越多的重視。國(guó)務(wù)院副總理也表示，要把保障性住房、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)設(shè)施等建設(shè)作為擴(kuò)大內(nèi)需的重點(diǎn)領(lǐng)域，以投資帶消費(fèi)，以消費(fèi)促增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)民生改善和經(jīng)濟(jì)發(fā)展雙贏。

醫(yī)療投資大幅增加

在4萬(wàn)億元的投資中，會(huì)有多少資金投入到基層衛(wèi)生服務(wù)體系上?11月10日，衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安在新聞會(huì)上表示目前還不確定。

資料顯示，2007年，全國(guó)財(cái)政醫(yī)療衛(wèi)生支出1974億元，比2002年增長(zhǎng)了1.98倍，5年年均增長(zhǎng)24.4％。中央財(cái)政用于醫(yī)療衛(wèi)生支出664.31億元，比2002年增長(zhǎng)了17.71倍，5年年均增長(zhǎng)79.6％。

2008年，中央財(cái)政預(yù)算安排醫(yī)療衛(wèi)生支出831.58億元，同比增長(zhǎng)25.2％，主要用于支持加強(qiáng)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)。

醫(yī)療改革也正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。10月14日，國(guó)家發(fā)改委醫(yī)改“征求意見(jiàn)稿”，提出近期工作重點(diǎn)是：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)；初步建立國(guó)家基本藥物制度；健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系；促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化；推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。前四項(xiàng)已經(jīng)先后開(kāi)始推廣，第五項(xiàng)公立醫(yī)院改革是難點(diǎn)，試點(diǎn)反映了政府積極謹(jǐn)慎的態(tài)度。不過(guò)，市場(chǎng)對(duì)該“意見(jiàn)稿”意見(jiàn)不少，期望醫(yī)改方案能夠更具操作性。

專家預(yù)計(jì)，隨著“征求意見(jiàn)稿”的完善和公布，未來(lái)幾年政府將推進(jìn)以全民醫(yī)保為目的的新醫(yī)療體制改革，衛(wèi)生費(fèi)用持續(xù)快速增長(zhǎng)將維持，并且拉動(dòng)民眾的醫(yī)療消費(fèi)。

醫(yī)療衛(wèi)生投資的增加，將帶動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，相關(guān)上市公司也將得到進(jìn)一步發(fā)展機(jī)遇。

行業(yè)景氣度仍較高

從行業(yè)來(lái)看，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)2007、2008年上半年的高速增長(zhǎng)后，增速雖有所回落，但和其他行業(yè)比較，仍然顯示了較高的景氣。

2008年1～9月醫(yī)藥行業(yè)工業(yè)增加值累計(jì)增長(zhǎng)18％，9月單月增長(zhǎng)14.6％，較8月進(jìn)一步回落了1.1個(gè)百分點(diǎn)。但從和其他主要消費(fèi)品制造業(yè)的橫向比較來(lái)看，1―9月醫(yī)藥行業(yè)累計(jì)的工業(yè)增加值增速在消費(fèi)類制造業(yè)中排名第三，高于全部制造業(yè)2.8個(gè)百分點(diǎn)；從單月來(lái)看排第四位，高于全部制造業(yè)3.2個(gè)百分點(diǎn)。

三季報(bào)顯示，醫(yī)藥行業(yè)上市公司整體業(yè)績(jī)穩(wěn)定較快增長(zhǎng)。國(guó)信證券研究報(bào)告顯示，在扣除周期性很強(qiáng)的原料藥子行業(yè)，以及去除個(gè)體公司對(duì)營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)外收入的較大影響并扣除短期投資收益后，不考慮稅率影響，2008年前三季度醫(yī)藥上市公司收人同比增長(zhǎng)18％，利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)51％，毛利率繼續(xù)提升，期間費(fèi)用率穩(wěn)中有降，上市公司整體內(nèi)生性增長(zhǎng)良好。

三季報(bào)數(shù)據(jù)確立了2008年醫(yī)藥行業(yè)全年高增長(zhǎng)趨勢(shì)。光大證券預(yù)計(jì)，2008年醫(yī)藥行業(yè)收入增長(zhǎng)18％-20％，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)35％-38％。

成長(zhǎng)性和防御性特征突出

對(duì)于2009年醫(yī)藥行業(yè)的盈利增長(zhǎng)，光大證券分析師姚杰認(rèn)為，有必要調(diào)整“醫(yī)改”預(yù)期，從樂(lè)觀偏向謹(jǐn)慎樂(lè)觀。回顧醫(yī)藥行業(yè)2007年的恢復(fù)性增長(zhǎng)，2008年維持高增長(zhǎng)，其最大的基本因素是需求的擴(kuò)容和政策的真空期。但是隨著2009年“新醫(yī)改”的深入，藥品價(jià)格改革、國(guó)家基本藥物制度、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立等措施的推出，終端藥品需求結(jié)構(gòu)的變化很可能導(dǎo)致部分企業(yè)盈利模式和盈利增長(zhǎng)的不確定性。預(yù)計(jì)2009年醫(yī)藥行業(yè)盈利增速將回落，主要是2008年的高基數(shù)和行業(yè)變化帶來(lái)的不確定性所致。

分析師預(yù)計(jì)，2009年醫(yī)藥行業(yè)收入維持18％增長(zhǎng)，盈利增長(zhǎng)預(yù)計(jì)在25％或略低。原料藥企業(yè)盈利增速回落將會(huì)拉低2009年醫(yī)藥行業(yè)整體盈利增速。

國(guó)信證券認(rèn)為，盡管2009年醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)增速將放緩，但成長(zhǎng)性和防御性特征仍突出。10月份醫(yī)藥板塊指數(shù)下跌15.03％，而同期上證綜指下跌21.48％，醫(yī)藥板塊跑贏大盤6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)估值顯示，2008～2009年平均動(dòng)態(tài)市盈率分別為26倍、20倍，部分優(yōu)質(zhì)股票已經(jīng)具有較高安全邊際，維持行業(yè)“謹(jǐn)慎推薦”評(píng)級(jí)。

關(guān)注龍頭公司

對(duì)比1～8月各個(gè)子行業(yè)與主要上市公司的增長(zhǎng)和盈利水平數(shù)據(jù)，可以清晰的看到，各子行業(yè)的龍頭公司大多表現(xiàn)出超越行業(yè)平均的增長(zhǎng)和盈利水平。

“隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序趨于規(guī)范，龍頭公司積累的核心優(yōu)勢(shì)會(huì)愈加明顯。”分析師表示。

2009年市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥板塊的投資將更傾向優(yōu)質(zhì)白馬股。分析師建議繼續(xù)持有能夠超越行業(yè)平均增速、滿足市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)期的細(xì)分醫(yī)藥龍頭，并建議目前關(guān)注2009年穩(wěn)定增長(zhǎng)、現(xiàn)金流良好、估值具相對(duì)優(yōu)勢(shì)的品種。光大證券建議選擇有確定性、可持續(xù)增長(zhǎng)的公司，注意部分醫(yī)藥公司走勢(shì)分化。重點(diǎn)推薦“醫(yī)改”擴(kuò)容直接受益的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：南京醫(yī)藥(600713)、國(guó)藥股份(600511)、一致藥業(yè)(000028)、復(fù)星醫(yī)藥(600196)；普藥投資機(jī)會(huì)的華北制藥(600812)；增長(zhǎng)確定性高的康緣藥業(yè)(600557)、千金藥業(yè)(600479)；細(xì)分龍頭科華生物(002022)、上海萊士(002252)。

南京醫(yī)藥(600713)：經(jīng)過(guò)多次外延式擴(kuò)張，已成長(zhǎng)為全國(guó)第五大醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，龍頭地位日漸顯現(xiàn)。

公司作為國(guó)內(nèi)首家醫(yī)藥流通類上市公司、全國(guó)最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一，以及全國(guó)藥房托管先行者，繼續(xù)實(shí)施“調(diào)整轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新再造”的總體戰(zhàn)略，已建成了跨地域、覆蓋人口達(dá)2億的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和現(xiàn)代藥品物流體系終端，客戶覆蓋率超過(guò)35％，成為華東地區(qū)最重要的醫(yī)藥采購(gòu)供應(yīng)中心。公司業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)全面轉(zhuǎn)型，依托南京模式重新改寫(xiě)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈；盈利模式從獲取藥品差價(jià)和供應(yīng)商返利的微利盈利模式轉(zhuǎn)向家電連鎖式具有定價(jià)能力的盈利模式，使公司的盈利能力和終端控制能力再上一個(gè)臺(tái)階。

康緣藥業(yè)(600557)：公司主業(yè)產(chǎn)品突出，七大臨床主導(dǎo)產(chǎn)品幾乎都為獨(dú)家生產(chǎn)，精細(xì)化營(yíng)銷體系和獨(dú)到的商業(yè)戰(zhàn)略為產(chǎn)品的銷售持續(xù)上量，延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期以及縮短未來(lái)新產(chǎn)品的導(dǎo)入期奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。據(jù)金元證券分析師分析，公司未來(lái)5年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是很確定的。

篇(7)

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥分銷；SWOT分析；集中化

中圖分類號(hào)：F74

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672―3198（2014）10―0053―02

1研究背景及意義

1.1研究背景

我國(guó)是一個(gè)人口規(guī)模龐大、藥品消費(fèi)水平較低的國(guó)家。近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人均GDP的提高和生活水平的改善，人們對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生條件的要求也水漲船高，使得中國(guó)成為世界上最具潛力和吸引力的醫(yī)藥市場(chǎng)。醫(yī)藥分銷領(lǐng)域作為醫(yī)療衛(wèi)生體系中的主要環(huán)節(jié)之一，也越來(lái)越引起社會(huì)的高度關(guān)注。

自2005年，外資企業(yè)正逐步滲入到國(guó)內(nèi)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域。2005年4月，日本住友商事株式會(huì)社、住友商事（中國(guó)）與河南天方藥業(yè)簽訂《股份購(gòu)買協(xié)議》，日方可以利用天方藥業(yè)龐大的銷售渠道直接進(jìn)入河南這一人口大省的藥品分銷領(lǐng)域。2007年5月，日本最大的醫(yī)院藥品分銷商――鈴謙株式會(huì)社與上海醫(yī)藥股份成立合資公司，日方擁有該公司50%的股權(quán)。2008年10月，北歐最大的實(shí)業(yè)近控股公司瑞典銀瑞達(dá)集團(tuán)子公司殷拓亞洲投資8000多萬(wàn)美元入股湖南老百姓，進(jìn)入藥品零售終端。2010年11月，賽諾菲安萬(wàn)特對(duì)外宣布，以5.2億美元（約合34.73億元人民幣）收購(gòu)在納斯達(dá)克上市的中國(guó)藥品生產(chǎn)商兼分銷商美華太陽(yáng)石集團(tuán)公司。外資正不斷擴(kuò)大和加強(qiáng)對(duì)我國(guó)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的控制，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅日益加劇。

1.2研究意義

目前，國(guó)內(nèi)關(guān)于外資企業(yè)在華醫(yī)藥分銷領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的研究并不多，與醫(yī)藥分銷相關(guān)的研究多集中于國(guó)內(nèi)企業(yè)。但是，擁有雄厚的資本和技術(shù)實(shí)力的國(guó)外醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已經(jīng)以合資、合作的方式在中國(guó)投入運(yùn)作，并且漸漸融入我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈體系當(dāng)中，開(kāi)展全球化競(jìng)爭(zhēng)，給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。

外資企業(yè)進(jìn)行一系列的并購(gòu)重組，給我國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)的生存帶來(lái)了一定的威脅。但與此同時(shí)，外資企業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和成熟的管理體制等所帶來(lái)的“溢出效應(yīng)”也給我國(guó)企業(yè)自身的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。通過(guò)分析外資企業(yè)在我國(guó)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)理念和方式，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的、現(xiàn)代化的管理與經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)我國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有一定的實(shí)踐指導(dǎo)意義，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2外資在我國(guó)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的SWOT分析

在全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷加快的背景下，越來(lái)越多發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。根據(jù)資源學(xué)派（Resource School）學(xué)者的理論，將外資分銷企業(yè)的內(nèi)部分析（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）和醫(yī)藥分銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外部分析（機(jī)會(huì)和威脅）結(jié)合起來(lái)，形成結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系，即SWOT分析。

2.1優(yōu)勢(shì)分析

2.1.1充足的資金

這使得外資能夠進(jìn)行一系列直接或間接的投資，通過(guò)兼并重組、合資合作，迅速掌握分銷渠道，物流配送等，以便盡可能快的占領(lǐng)終端市場(chǎng)。例如，2010年11月29日，美國(guó)康遞納健康集團(tuán)宣布，公司已經(jīng)完成對(duì)中國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)藥分銷企業(yè)永裕（中國(guó)）醫(yī)藥有限公司的收購(gòu)，耗資4.7億美元。永裕公司在過(guò)去的17年里，通過(guò)直接分銷中心網(wǎng)絡(luò)以及綜合批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)遍及中國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)中的31個(gè)，涉及從進(jìn)口到全國(guó)供應(yīng)鏈管理到本地經(jīng)銷的整個(gè)分銷產(chǎn)業(yè)鏈。這次收購(gòu)，意味著康遞納健康集團(tuán)由此獲得永裕大約49，000家醫(yī)院診所和超過(guò)123，000家藥店的銷售終端，將在中國(guó)醫(yī)藥分銷市場(chǎng)確立優(yōu)勢(shì)地位。

2.1.2先進(jìn)的技術(shù)和創(chuàng)新的理念

外資企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)和創(chuàng)新的理念帶來(lái)的藥品本身品種優(yōu)勢(shì)，與我國(guó)目前醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新能力不足的致命弱點(diǎn)形成鮮明的對(duì)比，往往更利于分銷的實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)階段，跨國(guó)制藥企業(yè)陸續(xù)在我國(guó)建立研發(fā)中心，針對(duì)我國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的“空白市場(chǎng)”，開(kāi)發(fā)新藥品，獲得壟斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也增強(qiáng)了自身對(duì)于分銷商、商的議價(jià)能力以及在定價(jià)上的優(yōu)勢(shì)。例如，葛蘭素史克研發(fā)的第一個(gè)艾滋病藥物AZT和其他相繼衍生的艾滋病藥物，輝瑞的立普妥（Lipitor）、默克的舒降之（Zocor，辛伐他汀）等。

2.1.3豐富的管理經(jīng)驗(yàn)

跨國(guó)公司來(lái)到中國(guó)這個(gè)新興市場(chǎng)，僅僅是“復(fù)制”經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展總結(jié)出來(lái)的管理體系與制度，除了極少數(shù)需要修改或調(diào)整外，大多數(shù)可以照搬。國(guó)外藥品分銷商的利用自身豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)的各種信息技術(shù)，建立有效的分銷運(yùn)作體系，將產(chǎn)品推廣出去，其在分銷領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)效率，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以望其項(xiàng)背，這對(duì)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥分銷企業(yè)的沖擊也較為明顯。

2.1.4規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本優(yōu)勢(shì)

外資企業(yè)通過(guò)延伸產(chǎn)業(yè)鏈等不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模以降低產(chǎn)品單位成本，建立成本優(yōu)勢(shì)。例如，美國(guó)75家醫(yī)藥公司，其中前3家銷售額占全美國(guó)的96%，平均毛利率為4.5%，費(fèi)用率為2.9%；而我國(guó)現(xiàn)在擁有13，400多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，3家最大分銷企業(yè)的合計(jì)市場(chǎng)份額僅為21%，平均毛利率為12.69%，費(fèi)用率為12.59%。

2.2劣勢(shì)分析

2.2.1對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)控制力差

并不是所有擁有巨資的跨國(guó)企業(yè)都能通過(guò)兼并等手段迅速打通分銷渠道。作為“外來(lái)者”，尤其是那些沒(méi)有自己的物流中心或分銷渠道的企業(yè)，在我國(guó)開(kāi)發(fā)分銷渠道和建立網(wǎng)絡(luò)需要一定的時(shí)間，即便是全球性的大型連鎖企業(yè)也要在很大程度上借助于國(guó)內(nèi)分銷商、批發(fā)商強(qiáng)大的物流、分銷和儲(chǔ)存能力。由于這種依托中間商銷售的模式，不直接向醫(yī)院派出銷售代表，故長(zhǎng)期以來(lái)無(wú)法控制醫(yī)院銷售渠道。

2.2.2與合資企業(yè)間的沖突

由于中外雙方在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理手段、企業(yè)文化等方面存在較大差異，外資與國(guó)內(nèi)本土企業(yè)的合作經(jīng)營(yíng)，將面臨一些整合的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，包括我國(guó)企業(yè)合資前經(jīng)營(yíng)效率低、盈利率低以及合資后雙方在整合的方案等問(wèn)題上的沖突。這些都會(huì)可能導(dǎo)致新的合資公司間的內(nèi)部沖突，影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。

2.3機(jī)會(huì)分析

2.3.1我國(guó)醫(yī)藥分銷市場(chǎng)的開(kāi)放

全球化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中國(guó)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的逐漸開(kāi)放，并且越來(lái)越規(guī)范化，為外資企業(yè)實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶來(lái)了機(jī)遇。外資企業(yè)可以通過(guò)與本國(guó)企業(yè)建立合資公司或在國(guó)內(nèi)建立全資子公司的方式進(jìn)入我國(guó)醫(yī)藥分銷市場(chǎng)。這為外資企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)最優(yōu)要素配置提供了可能，是實(shí)現(xiàn)最優(yōu)效益的必由之路。

2.3.2我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)總體發(fā)展相對(duì)滯后

我國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平較低，主要表現(xiàn)在：規(guī)模效益不高，以“價(jià)格戰(zhàn)”競(jìng)爭(zhēng)為主；分銷渠道效率低；物流配送系統(tǒng)支持明顯不足，且物流費(fèi)用居高不下、純利潤(rùn)率低等方面。這種現(xiàn)狀為外資企業(yè)進(jìn)入提供了低成本擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。因?yàn)槠髽I(yè)盈利能力不佳，資產(chǎn)出售價(jià)格通常較低，外資企業(yè)能夠以較少的成本獲得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

另外，由于我國(guó)新藥研發(fā)能力不足，為了能夠利用外資促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，我國(guó)給予外資企業(yè)優(yōu)厚的超國(guó)民待遇，最典型的是在藥品價(jià)格的制定方面。以?shī)W美拉唑20mg#14粒為例，2007年8月7日后國(guó)家限定其最高零售價(jià)為206元，而同期國(guó)內(nèi)仿制品的國(guó)家限定最高零售價(jià)僅為63.8元，外資企業(yè)原研品價(jià)格是仿制品的3.2倍，這在客觀上促使了外資企業(yè)的發(fā)展。

2.3.3政策、法律的完善

近年來(lái)，我國(guó)對(duì)新藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)加強(qiáng)，逐漸重視對(duì)專利、商標(biāo)等的全面保護(hù)，并設(shè)立專門的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)投訴機(jī)構(gòu)，并且已經(jīng)依法逐步建立和完善了一套知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。我國(guó)企業(yè)必須在專利持有外資企業(yè)獲得許可的情況下，才能銷售相應(yīng)的仿制藥，這大大限制了中國(guó)仿制藥市場(chǎng)的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的外部生存環(huán)境更加惡劣。

此外，按照我國(guó)新醫(yī)改政策要求，藥品招標(biāo)完成后，從生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能經(jīng)過(guò)一家配送企業(yè)，這一要求將把我國(guó)目前90%的中小醫(yī)藥配送企業(yè)推到生死存亡的關(guān)口。這對(duì)于外資來(lái)說(shuō)是一個(gè)發(fā)展契機(jī)，因?yàn)檫@意味著本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量減少，同時(shí)有利于外資進(jìn)一步進(jìn)行資源整合，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4威脅分析

2.4.1我國(guó)的醫(yī)藥體制不完善

目前，中國(guó)醫(yī)藥體制還不夠完善，醫(yī)藥分銷行業(yè)秩序不夠規(guī)范，仍是“醫(yī)藥不分，以醫(yī)養(yǎng)藥”的主要模式，醫(yī)院是藥品銷售的主要渠道，占有很大一部分的市場(chǎng)份額，大多數(shù)的醫(yī)生處方難以到達(dá)藥店；況且，我國(guó)的藥店經(jīng)營(yíng)存在缺乏執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)藥師對(duì)于患者的用藥指導(dǎo)不足的現(xiàn)象，這與外資企業(yè)在本國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不同，打擊了其在我國(guó)流通領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。

2.4.2醫(yī)藥商業(yè)問(wèn)題諸多

我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通環(huán)節(jié)復(fù)雜，如各級(jí)醫(yī)藥采購(gòu)站、地方保護(hù)、市場(chǎng)分割以及資金拖欠等諸多問(wèn)題，這些給外資企業(yè)在采購(gòu)、進(jìn)入某些區(qū)域市場(chǎng)以及資金周轉(zhuǎn)上帶來(lái)麻煩，外資企業(yè)勢(shì)必還是要將面臨如何解決水土不服的老問(wèn)題。以最早搶灘中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的美信醫(yī)藥為例，其在深圳的業(yè)務(wù)擴(kuò)展就不甚理想。

2.4.3國(guó)內(nèi)分銷企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)分銷企業(yè)一方面已擁有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系等地利、人和，優(yōu)先占領(lǐng)了市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中占有一定優(yōu)勢(shì)，例如，在我國(guó)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域，國(guó)藥控股擁有品種優(yōu)勢(shì)，特別是一些來(lái)自外資醫(yī)藥企業(yè)的大品種，基本為國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥等“國(guó)”字號(hào)企業(yè)所控制；另一方面，同種類型的醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格往往低于外資企業(yè)的價(jià)格，擁有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此在二、三級(jí)城市及農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。

3對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥分銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的建議

從外資的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，醫(yī)藥流通是一個(gè)高度集中的技術(shù)密集型行業(yè)。可以毫不夸張的說(shuō)，美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)階段“寡頭壟斷”的醫(yī)藥分銷經(jīng)營(yíng)模式，就是若干年后我國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式的縮影（如圖1所示）。因此，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力，提高市場(chǎng)集中程度是我國(guó)的醫(yī)藥分銷領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢(shì)；同時(shí)，在藥品分銷毛利率低這一無(wú)法改變的前提下，我國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)規(guī)模化、集中化經(jīng)營(yíng)，信息化、高效化管理是必然的選擇。

3.1正確規(guī)劃醫(yī)藥分銷行業(yè)

醫(yī)藥分銷行業(yè)是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的行業(yè)，沒(méi)有規(guī)模，效益就很低。外資醫(yī)藥分銷巨頭在它們各自所在國(guó)的經(jīng)營(yíng)，將全國(guó)的醫(yī)藥分銷市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。而現(xiàn)階段我國(guó)大多數(shù)醫(yī)藥分銷企業(yè)仍以行政區(qū)劃分為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行業(yè)的規(guī)劃，造成重復(fù)建設(shè)、資源閑置等問(wèn)題。因此，企業(yè)要想獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，就必須首先按照規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的原則，以整個(gè)中國(guó)大市場(chǎng)為目標(biāo)進(jìn)行跨區(qū)域的行業(yè)規(guī)劃，以便形成少數(shù)大公司。這是中國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)發(fā)展的第一步。

3.2加快分銷企業(yè)間兼并重組，做大做強(qiáng)

外資企業(yè)在我國(guó)的一系列并購(gòu)，很大程度上就是通過(guò)整合價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部化，以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，包括為了克服對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)控制力差的劣勢(shì)而采取的兼并我國(guó)分銷終端的后向一體化戰(zhàn)略；吞并我國(guó)在某個(gè)品種具有研發(fā)優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)的前向一體化戰(zhàn)略等。由規(guī)模經(jīng)濟(jì)搶占更大的市場(chǎng)、獲得更多的利潤(rùn)，隨后再進(jìn)一步整合企業(yè)內(nèi)外部資源，獲得更大的規(guī)模效益，形成馬太效應(yīng)（指任何個(gè)體、群體或地區(qū)，一旦在某一個(gè)方面，如：金錢、名譽(yù)、地位等，獲得成功和進(jìn)步，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)取得更大的成功和進(jìn)步。即：強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱）。

因此，我國(guó)的醫(yī)藥分銷企業(yè)必須主動(dòng)采取行動(dòng)，加快企業(yè)間的聯(lián)合、兼并和重組，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)展一批大公司、大集團(tuán)與外資企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技，而不是等著被外資企業(yè)收購(gòu)甚至是直接退出市場(chǎng)；發(fā)展形成一些諸如在產(chǎn)品、服務(wù)或配送等具有特色的企業(yè)，使其具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得市場(chǎng)控制力；通過(guò)IPO等多種融資渠道獲得更多的資金，從而進(jìn)一步把規(guī)模做大，在全國(guó)市場(chǎng)成為龍頭，并逐漸形成美國(guó)、日本等國(guó)家“三足鼎立”的競(jìng)爭(zhēng)格局，提高行業(yè)集中度。

3.3加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)

我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)必須承認(rèn)并勇于面對(duì)自身與外資企在醫(yī)藥產(chǎn)品技術(shù)和創(chuàng)新上的差距。外資企業(yè)一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是其在產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，在填補(bǔ)我國(guó)“空白市場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)。外資企業(yè)這種差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在很大程度上規(guī)避了我國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，占領(lǐng)整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

為了應(yīng)對(duì)外資企業(yè)的技術(shù)壟斷（如藥品專利、優(yōu)先技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等）和技術(shù)壁壘對(duì)本土企業(yè)的排擠，以及外資研發(fā)機(jī)構(gòu)的吸引人才、購(gòu)買研究項(xiàng)目對(duì)本土醫(yī)藥企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的遏制，我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)必須完善技術(shù)創(chuàng)新體系，引進(jìn)和培養(yǎng)創(chuàng)新人才，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的自主創(chuàng)新能力，并且利用本土醫(yī)藥企業(yè)的地利、人和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與研發(fā)機(jī)構(gòu)、高等院校、政府部門等的合作和分工，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品在終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品分銷，占領(lǐng)市場(chǎng)。

3.4學(xué)習(xí)外資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

面對(duì)外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)素質(zhì)、管理水平是一個(gè)永恒的主題，外資企業(yè)先進(jìn)的管理手段、信息技術(shù)、成本控制對(duì)我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是一個(gè)重大挑戰(zhàn)。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)在分銷終端，主要采用連鎖經(jīng)營(yíng)形式來(lái)獲得規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益。但與外資的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)相比，還存在很多問(wèn)題，如：借牌經(jīng)營(yíng)、連而不鎖；已有的20多萬(wàn)家藥店，各自分而制之，還未形成規(guī)模；市場(chǎng)覆蓋面仍不足等。

然而，連鎖店的經(jīng)營(yíng)方式一體化和專業(yè)化，是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心；管理方式規(guī)范化和現(xiàn)代化，是連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模效益的基本保障。我國(guó)的醫(yī)藥分銷企業(yè)必須學(xué)習(xí)國(guó)外連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)管理方面的先進(jìn)理念，逐步建立大型配送中心，提升物流體系；建立信息化網(wǎng)絡(luò)，掌握產(chǎn)品庫(kù)存――銷售信息；從而改善我國(guó)企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量，降低總成本，把握藥店銷售終端，實(shí)現(xiàn)真正有效的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)模式。

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